La psicología del error de juicio humano 

Volver al blog

"La psicología del error de juicio humano" o "The Psychology of Human Misjudgment" fue el título de una de las charlas más famosas que impartio Munger. La charla fue impartida en 1995 en la Escuela de Negocios de la Universidad de Hardvard.

Charlie explica por qué nos comportamos como lo hacemos y qué factores contribuyen a nuestros errores de juicio y demuestra como nuestro sistema de percepción es limitado y somos fácilmente engañados y manipulados.

La charla contiene 24 causas de errores de juicio humanos. Estos modelos mentales pueden mejorar la toma de decisiones en cualquier campo de nuestra vida.

Charlie explica que se veía rodeado de irracionalidad y observaba patrones y subpatrones y asi comenzo a coleccionar ejemplos de malos juicios y comenta que aplicaba la "inversión" (darle la vuelta) para buscar antidotos o soluciones y asi poder evitar esos fallos congnitivos. Se preguntaba  cómo las sectas son capaces de lavar el cerebro de la gente y convertirlos en zombies. Le fascina el exito evolutivo de las hormigas y como con solo unos pocos algoritmos preprogramados de respuesta autómatica en su codigo genético han tenido tanto exito como especie animal. 

En la charla comenta varias veces al profesor Robert Cialdini y que mando su libro a todos sus hijos para así evitar que fueran engañados por vendedores sin escrupulos. 

El hombre es un animal social

El hombre es un "animal social", influido en gran medida y de forma automática por el comportamiento que observa en otros hombres. Vive en jerarquías de dominio en las que tendía a respetar la autoridad y a querer y cooperar con los miembros de su propia jerarquía, al tiempo que mostraba desconfianza y aversión por los hombres que competían con él y que no estaban en su propia jerarquía.

Libros de psicología

Debería haber recurrido a los libros de texto de psicología pero éstos no me habrían guiado bien con respecto a las sectas y a menudo estaban escritos como si los autores estuvieran coleccionando experimentos de psicología como un niño colecciona mariposas: con una pasión por más mariposas y más contacto con compañeros coleccionistas y poco anhelo de síntesis en lo que ya se posee. 

Cuando finalmente llegué a los textos de psicología, recordé la observación de Jacob Viner, el gran economista, de que muchos académicos son como el perro de caza de trufas, un animal tan entrenado y criado para un propósito limitado que ya no es

Las tendencias psicológicas tienden a ser numerosas y entrelazadas. Sin embargo, los escritores de los textos evitaban el análisis complejo de los efectos de las tendencias entrelazadas. 

Las hormigas

Comenzamos con una observación general. Esta observación se basa en lo que sabemos sobre los insectos sociales. Las limitaciones inherentes al desarrollo evolutivo de las células del sistema nervioso que controlan el comportamiento se demuestran hermosamente en estos insectos, que a menudo tienen apenas unas 100.000 células en todo su sistema nervioso, en comparación con los miles de millones de células que tiene el hombre solo en su cerebro. 

Cada hormiga, como cada ser humano, está compuesta por una estructura física viva y algoritmos de comportamiento en sus células nerviosas. En el caso de la hormiga, los algoritmos de comportamiento son pocos y casi en su totalidad de origen genético. La hormiga aprende un poco de comportamiento a partir de las experiencias, pero la mayoría de las veces se limita a responder a unos diez estímulos con unas pocas respuestas simples programadas en su sistema nervioso por sus genes

Naturalmente, el sistema de conducta simple de las hormigas tiene limitaciones extremas debido a su limitado repertorio de sistema nervioso. Por ejemplo, un tipo de hormiga, cuando huele una feromona emitida por el cuerpo de una hormiga muerta en la colmena, responde inmediatamente cooperando con otras hormigas para sacar el cuerpo muerto de la colmena. Y el gran EO Wilson de Harvard realizó uno de los mejores experimentos de psicología jamás realizados cuando pintó feromona de hormiga muerta sobre una hormiga viva. Naturalmente, las otras hormigas sacaron a rastras a esta útil hormiga viva de la colmena, aunque dio patadas y protestó. Así es el cerebro de la hormiga. Tiene un programa simple de respuestas que generalmente funcionan bien, pero que son utilizado imprudentemente y de memoria en muchos casos.

Otro tipo de hormiga demuestra que el limitado cerebro de las hormigas puede ser engañado por las circunstancias, así como por la hábil manipulación de otras criaturas. El cerebro de esta hormiga contiene un sencillo programa de comportamiento que le indica que, cuando camina, debe seguir a la hormiga que va delante. Y cuando estas hormigas tropiezan y caminan en un gran círculo, a veces dan vueltas y más vueltas hasta que mueren. A mí al menos me parece obvio que el cerebro humano debe funcionar a menudo contraproducentemente, como el de las hormigas, por una inevitable simplicidad excesiva en su proceso mental, aunque normalmente al intentar resolver problemas más difíciles que los que afrontan las hormigas que no tienen por qué diseñar aviones.

El mago

El sistema de percepción del hombre demuestra claramente ese desafortunado resultado. El hombre es fácilmente engañado, ya sea por una manipulación inteligentemente pensada, por circunstancias que ocurren por accidente o por prácticas de manipulación muy efectivas con las que el hombre ha tropezado durante la “evolución de la práctica” y que ha mantenido porque funcionan muy bien. Uno de esos resultados es causado por un efecto cuántico en la percepción humana. Si el estímulo se mantiene por debajo de un cierto nivel, no pasa. Y, por esta razón, un mago fue capaz de hacer desaparecer la Estatua de la Libertad después de una cierta cantidad de jerga mágica expresada en la oscuridad. El público no se dio cuenta de que estaba sentado en una plataforma que giraba tan lentamente, por debajo del umbral sensorial del hombre, que nadie podía sentir la aceleración implícita en la considerable rotación. Cuando se abrió una cortina que rodeaba la plataforma en el lugar donde antes había aparecido la Estatua ésta pareció haber desaparecido.

E incluso cuando la percepción llega al cerebro del hombre, a menudo está mal ponderada, porque lo que se registra en la percepción es la impactancia del contraste aparente, no las unidades científicas estándar que hacen posible la ciencia y la buena ingeniería.

Un mago demuestra este tipo de error basado en el contraste en su sistema nervioso cuando le quita el reloj de pulsera sin que usted lo sienta. Mientras lo hace, aplica una presión táctil en su muñeca que usted sentiría si fuera la única presión táctil que estuviera experimentando. Pero al mismo tiempo ha aplicado otra presión intensa de tacto en su cuerpo, pero no en su muñeca, “inundando” la presión de la muñeca al crear una presión táctil de alto contraste en otra parte. Este alto contraste lleva la presión de la muñeca por debajo de la percepción.

Agua caliente y agua fría

A algunos profesores de psicología les gusta demostrar la insuficiencia de la percepción basada en elcontraste haciendo que sus alumnos introduzcan una mano en un cubo de agua caliente y la otra en un cubo de agua fría. Luego, de repente, se les pide que saquen ambas manos y las coloquen en un solo cubo de agua a temperatura ambiente. Ahora, con ambas manos en la misma agua, una mano se siente como si la hubieran metido en agua fría y la otra en agua caliente. 

Cuando uno ve que la percepción es tan fácilmente engañada por el mero contraste, cuando un simple medidor de temperatura no cometería ningún error, y se da cuenta de que la cognición imita a la percepción al ser engañada por el mero contraste, está en camino de comprender, no sólo cómo nos engañan los magos, sino también cómo nos engaña la vida. 

Tendencias psicológicas

Esto puede ocurrir, mediante manipulación humana deliberada o de otro modo, si uno no toma ciertas precauciones contra los efectos a menudo erróneos de tendencias generalmente útiles en su percepción y cognición. Las tendencias psicológicas del hombre, a menudo erróneas pero generalmente útiles, son muy numerosas y muy diferentes. La consecuencia natural de esta profusión de tendencias es el gran principio general de la psicología social: la cognición depende habitualmente de la situación, de modo que situaciones diferentes suelen dar lugar a conclusiones diferentes, incluso cuando la misma persona piensa en el mismo tema general

1. Tendencia a la superrespuesta de recompensa / castigo

Coloco esta tendencia en primer lugar en mi análisis porque casi todo el mundo cree que reconoce plenamente la importancia que tienen los incentivos y los desincentivos para cambiar la cognición y la conducta. Pero no suele ser así. Por ejemplo, creo que he estado en el 5% superior de mi grupo de edad durante casi toda mi vida adulta en cuanto a comprensión del poder de los incentivos, y sin embargo siempre he subestimado ese poder. 

Nunca pasa un año sin que me lleve alguna sorpresa que haga que mi apreciación del superpoder de los incentivos sea un poco más profunda.

Caso Federal Express

Uno de mis casos favoritos sobre el poder de los incentivos es el caso de Federal Express.

Lo intentaron todo, pero no tuvieron suerte. Y, finalmente, a alguien se le ocurrió la feliz idea de que era una tontería pagar a los empleados del turno de noche por horas, cuando lo que el empleador quería no era maximizar las horas facturables de servicio de los empleados, sino un desempeño rápido y sin errores de una tarea específica. Tal vez, pensó esta persona, si pagaban a los empleados por turno y dejaban que todos los empleados del turno de noche se fueran a casa cuando todos los aviones estuvieran cargados, el sistema funcionaría mejor. Y, he aquí que esa solución funcionó.

La integridad del sistema de Federal Express exige que todos los paquetes se trasladen rápidamente entre aviones en un aeropuerto central cada noche. Y el sistema no tiene integridad para los clientes si el personal del turno de noche no puede cumplir con su tarea rápidamente. Y Federal Express tuvo que luchar mucho para conseguir que el personal del turno de noche hiciera lo correcto. Intentaron persuadirlo moralmente Lo intentaron todo, pero no tuvieron suerte. Y, finalmente, a alguien se le ocurrió la feliz idea de que era una tontería pagar a los empleados del turno de noche por horas, cuando lo que el empleador quería no era maximizar las horas facturables de servicio de los empleados, sino un desempeño rápido y sin errores de una tarea específica. Tal vez, pensó esta persona, si pagaban a los empleados por turno y dejaban que todos los empleados del turno de noche se fueran a casa cuando todos los aviones estuvieran cargados, el sistema funcionaría mejor. Y, he aquí que esa solución funcionó.

Xerox

Al principio de la historia de Xerox, Joe Wilson, que entonces estaba en el gobierno, tuvo una experiencia similar. Tuvo que volver a Xerox porque no podía entender por qué su nueva máquina se vendía tan mal en comparación con su máquina anterior e inferior. Cuando regresó a Xerox, descubrió que el acuerdo de comisión con los vendedores le daba un incentivo grande y perverso para imponer la máquina inferior a los clientes,

El gato de Mark Twain 

Y luego está el caso del gato de Mark Twain que, después de una mala experiencia con una estufa caliente, nunca más volvió a sentarse en una estufa caliente, ni tampoco en una estufa fría.

Ben Franklin

También deberíamos prestar atención a la lección general implícita en el mandato de Ben Franklin en El almanaque del pobre Richard: "Si quieres persuadir, apela al interés y no a la razón". Esta máxima es una guía sabia para una gran y simple precaución en la vida: nunca, jamás, pienses en otra cosa cuando deberías estar pensando en el poder de los incentivos. Una vez vi a un asesor jurídico muy inteligente de un importante banco de inversiones perder su trabajo, sin culpa moral, porque ignoró la lección de esta máxima de Franklin. Este abogado no logró persuadir a su cliente porque le dijo cuál era su deber moral, tal como lo había concebido correctamente el abogado, sin decirle también al cliente en términos vívidos que era muy probable que lo golpearan hasta hacerlo añicos si no se comportaba como su abogado le recomendaba. Como resultado, tanto el cliente como el abogado perdieron sus carreras.

También deberíamos recordar cómo una ignorancia tonta y voluntaria del superpoder de las recompensas hizo que los comunistas soviéticos obtuvieran su resultado final, tal como lo describe un empleado: “Ellos pretenden pagarnos y nosotros pretendemos trabajar”.

El profesor Skinner

La gestión consiste en “obtener los incentivos adecuados”. Pero hay un límite a un énfasis deseable en el superpoder de los incentivos. Un caso de énfasis excesivo ocurrió en Harvard, donde BF Skinner, un profesor de psicología, finalmente se puso en ridículo. En un momento dado, Skinner puede haber sido el profesor de psicología más conocido del mundo. En parte merecía su máxima reputación porque sus primeros experimentos con ratas y palomas eran ingeniosos y sus resultados eran a la vez contraintuitivo e importante. Con incentivos, podría provocar más cambios de conducta, que culminarían en reflejos condicionados en sus ratas y palomas, que de cualquier otra manera.

Dejó en evidencia la extrema estupidez de recompensar, en el trato con niños o empleados, una conducta que uno no deseaba repetir. Utilizando premios en forma de comida, incluso provocó en sus palomas fuertes supersticiones, prediseñadas por él mismo. Demostró una y otra vez un gran algoritmo de conducta recurrente y generalizado en la naturaleza: "Repetir la conducta que funciona".

Demostró que las recompensas inmediatas funcionaban mucho mejor que las recompensas diferidas para cambiar y mantener la conducta. Y, una vez que sus ratas y palomas habían condicionado los reflejos, provocados por las recompensas de comida, descubrió qué patrón de retirada de recompensas mantenía la conducta reflexiva durante más tiempo: la distribución aleatoria. Con este resultado, Skinner pensó que había explicado bastante bien la compulsión del hombre a jugar mal, por la que a menudo procede tontamente a la ruina. Pero, como veremos más adelante cuando analicemos otras tendencias psicológicas que contribuyen a la compulsión por jugar mal, Skinner sólo tenía razón en parte. Más tarde, Skinner perdió la mayor parte de su reputación personal (a) por proclamar en exceso el superpoder de los incentivos hasta el punto de pensar que podría crear una utopía humana con ellos y (b) por mostrar apenas ningún reconocimiento del poder del resto de la psicología. Así pues, se comportó como uno de los cazadores de trufas de Jacob Viner al intentar explicarlo todo con efectos de incentivos. No obstante, Skinner tenía razón en su idea principal: los incentivos son superpoderes. 

El resultado de sus experimentos básicos siempre será Siguen gozando de gran reputación en los anales de la ciencia experimental. Y su método de confianza monomaníaca en las recompensas, durante muchas décadas  después de su muerte, fue más beneficiosoque cualquier otra cosa para mejorar a los niños autistas. 

Cuando estaba en la Facultad de Derecho de Harvard, los profesores a veces hablaban de un profesor de la Facultad de Derecho de Yale demasiado centrado, parecido a Skinner. Solían decir: “Pobre viejo Eddie Blanchard, cree que las sentencias declarativas curarán el cáncer”. 

Bueno, eso es lo que hizo Skinner con su énfasis extremo en el superpoder de los incentivos. Siempre llamo a la tendencia mental de “Johnny de un solo tono” que terminó por minar la reputación de Skinner la tendencia del hombre con un martillo, en referencia al dicho popular: “Para un hombre con sólo un martillo, todos los problemas se parecen bastante a un clavo”. La tendencia del hombre con un martillo no exime a personas inteligentes como Blanchard y Skinner. Y no te eximirá a ti si no tienes cuidado. Volveré a la tendencia del hombre con un martillo en varios momentos de esta charla porque, afortunadamente, hay antídotos efectivos que reducen los estragos de lo que prácticamente arruinó la vida personal reputación del brillante Skinner. 

Sesgo causado por los incentivos

Una de las consecuencias más importantes de la superpotencia de los incentivos es lo que yo llamo "sesgo causado por los incentivos". Un hombre tiene una naturaleza aculturada que lo convierte en un tipo bastante decente y, sin embargo, impulsado consciente e inconscientemente por los incentivos, se deja llevar por una conducta inmoral para conseguir lo que quiere, un resultado que facilita racionalizando su mala conducta, como los vendedores de Xerox que perjudicaban a los clientes para maximizar sus comisiones por ventas. 

En este caso, mi primera formación se centró en un cirujano que, a lo largo de los años, enviaba cestas llenas de vesículas biliares normales al laboratorio de patología del principal hospital de Lincoln, Nebraska, la ciudad de mi abuelo. Y, con ese permisivo control de calidad por el que son famosos los hospitales comunitarios, muchos años después de que debería haber sido apartado del personal médico, lo fue. 

Uno de los médicos que participó en la extracción era un amigo de la familia,  

y le pregunté: "¿Este cirujano pensó: ‘Aquí tengo una manera de ejercitar mis talentos’ –este tipo era muy hábil técnicamente– ‘y ganarme bien la vida haciendo unas cuantas mutilaciones y asesinatos cada año en el curso de fraudes rutinarios?’". 

Y mi amigo respondió: "Diablos, no, Charlie. Él pensaba que la vesícula biliar era la fuente de todos los males médicos y, si realmente amaba a sus pacientes, no podía extraer ese órgano con la suficiente rapidez".

Ahora bien, ese es un caso extremo, pero en menor medida. La deriva cognitiva de ese cirujano está presente en todas las profesiones y en todos los seres humanos, y provoca un comportamiento absolutamente terrible. Pensemos en las presentaciones de los agentes que venden bienes raíces comerciales y empresas. Nunca he visto una que me pareciera siquiera cercana a la verdad objetiva. En mi larga vida, nunca he visto un informe de un consultor de gestión que no terminara con el mismo consejo: “Este problema necesita más servicios de consultoría de gestión”.

El consejo de un asesor profesional

El sesgo generalizado causado por los incentivos exige que uno desconfíe a menudo, o tome con pinzas, el consejo de su asesor profesional, incluso si es un ingeniero. Los antídotos generales en este caso son: 

(1) Temer el consejo profesional cuando es bueno para el asesor.

(2) Aprender y utilizar los elementos básicos del oficio de su asesor al tratar con su asesor.

(3) Volver a verificar, no creer o reemplazar mucho de lo que le dicen, en la medida que parezca apropiado después de una reflexión objetiva.

Sistema de recompensa de costo más un porcentaje

Después de que el Departamento de Defensa tuvo muchas experiencias terribles con contratistas que se portaron mal, motivados por contratos que pagaban sobre la base del costo más un porcentaje del costo, la reacción de nuestra república fue convertir en un delito que un funcionario de contratación del Departamento de Defensa firmara un contrato de ese tipo, y no sólo un contrato de este tipo.

crimen, sino un delito grave

Y, por cierto, aunque el gobierno tenía razón al crear este nuevo delito, gran parte de la forma en que se maneja el resto del mundo, incluido el funcionamiento de muchos bufetes de abogados y muchas otras empresas, todavía se realiza bajo lo que es, en esencia, un sistema de recompensa de costo más un porcentaje del costo.

Y la naturaleza humana, plagada de prejuicios provocados por los incentivos, provoca muchos abusos espantosos en virtud de estos patrones de incentivos estándar del mundo. Y a muchas de las personas que se comportan terriblemente les gustaría que se casaran con alguien de su familia, en comparación con lo que probablemente obtendrían de otra manera.

Westinghouse

Ahora bien, el hecho de que la mente humana esté estructurada de esta manera tiene enormes implicaciones. Una de ellas es que las personas que crean cosas como las cajas registradoras, que hacen que la conducta deshonesta sea difícil de llevar a cabo, son algunos de los santos eficaces de nuestra civilización porque, como Skinner bien sabía, la mala conducta crea un hábito intenso cuando es recompensada. Por eso, la caja registradora era un gran instrumento moral cuando se creó. Y, por cierto, Patterson, el gran evangelista de la caja registradora, lo sabía por experiencia propia. Tenía una pequeña tienda y sus empleados le robaban a ciegas, de modo que nunca ganaba dinero.

Luego la gente le vendió un par de cajas registradoras y su tienda comenzó a generar ganancias inmediatamente. Enseguida cerró la tienda y se dedicó al negocio de las cajas registradoras, creando lo que se convirtió en la poderosa National Cash Register Company, una de las glorias de su tiempo. "Repetir el comportamiento que funciona" es una guía de conducta que realmente tuvo éxito para Patterson, después de que le aplicara un giro adicional. Y lo mismo sucedió con la cognición moral elevada. Patterson, un excéntrico e inveterado hacedor del bien (excepto cuando destruía a sus competidores, a los que consideraba potenciales ladrones de patentes), donó, como Carnegie, casi todo su dinero a la caridad antes de morir, señalando siempre que “los sudarios no tienen bolsillos”. Tan grande fue la contribución de la caja registradora de Patterson a la civilización, y tan efectivamente mejoró la caja registradora y difundió su uso, que al final, probablemente mereció el epitafio elegido para el poeta romano Horacio: “No morí del todo”

La fuerte tendencia de los empleados a racionalizar la mala conducta para obtener recompensas requiere de muchos antídotos además del buen control de efectivo que promueve Patterson. Tal vez el más importante de estos antídotos sea el uso de una teoría y una práctica contables sólidas, algo que pocas veces se demostró mejor que en Westinghouse, que tenía una filial que concedía préstamos sin conexión con el resto de los negocios de Westinghouse. Los funcionarios de Westinghouse, tal vez influenciados por la envidia de General Electric, querían ampliar los beneficios de los préstamos a terceros. Según la práctica contable de Westinghouse, las provisiones para futuras pérdidas crediticias en estos préstamos dependían en gran medida de la experiencia crediticia anterior de su filial de préstamos, que principalmente hacía improbable que los préstamos causaran pérdidas masivas

Ahora bien, hay dos clases especiales de préstamos que causan problemas a los prestamistas. El primero son los préstamos para la construcción del 95% del valor a cualquier tipo de promotor inmobiliario, y el segundo es cualquier tipo de préstamo para la construcción de un hotel. Por lo tanto, naturalmente, si uno estuviera dispuesto a prestar aproximadamente el noventa y cinco por ciento del costo real a un promotor que construye un hotel, el préstamo tendría un tipo de interés mucho más alto de lo normal porque el peligro de pérdida de crédito sería mucho mayor de lo normal. Por lo tanto, una contabilidad sólida para Westinghouse al conceder una gran cantidad de nuevos préstamos para la construcción del noventa y cinco por ciento del valor a promotores de hoteles habría sido declarar casi ningún beneficio, o incluso una pérdida, en cada préstamo hasta que, años después, el préstamo alcanzó claramente su valor nominal. Pero Westinghouse, en cambio, se lanzó a los grandes préstamos para la construcción de hoteles, utilizando una contabilidad que hizo que sus funcionarios de préstamos quedaran bien porque mostraba unos ingresos iniciales extremadamente altos de préstamos que eran muy inferiores a los préstamos de los que la empresa había sufrido pequeñas pérdidas crediticias en el pasado. Esta terrible contabilidad fue permitida tanto por los contadores internacionales como por los externos de Westinghouse, ya que mostraron la conducta predicha por el estribillo: "De quién es el pan que como, de quién su canción canto".

El resultado fueron miles de millones de dólares en pérdidas. ¿Quién tuvo la culpa? ¿El tipo de la división de refrigeradores, o alguna división similar, que como oficial de préstamos de repente estaba a cargo de los préstamos a los promotores de hoteles? ¿O los contables y otras personas de alto nivel que toleraron una estructura de incentivos casi demencial, que casi con seguridad desencadenaría un sesgo causado por incentivos en un oficial de préstamos? Mi respuesta coloca la mayor parte de la culpa en los contables y otras personas de alto nivel que crearon el sistema de contabilidad. Estas personas se convirtieron en el equivalente de un servicio de transporte de efectivo en vehículos blindados que de repente decidió prescindir de los vehículos y hacer que enanos desarmados llevaran a mano el efectivo de sus clientes a través de los barrios bajos en cestas abiertas. 

General Electric - Kidder Peabody

Me gustaría poder decirles que este tipo de cosas ya no ocurren, pero no es así. Después de que Westinghouse explotara, la subsidiaria Kidder Peabody de General Electric puso en funcionamiento un estúpido programa informático que permitía a un operador de bonos mostrar inmensas ganancias ficticias. Y después de eso, gran parte de la contabilidad empeoró aún más, tal vez alcanzando su punto más bajo en Enron.

Así pues, el sesgo inducido por incentivos es algo muy importante, con antídotos muy importantes, como la caja registradora y un sistema de contabilidad sólido. Pero cuando hace años me encontré con los textos de psicología, descubrí que, aunque tenían unas mil páginas, había poco que abordara el sesgo inducido por incentivos y ninguna mención a Patterson o a los sistemas de contabilidad sólidos. De alguna manera, el sesgo inducido por incentivos y sus antídotos escaparon bastante bien a los cursos de introducción estándar de psicología, a pesar de que el sesgo inducido por incentivos había aparecido de forma destacada durante mucho tiempo en gran parte de la gran literatura mundial y de que los antídotos contra él habían existido durante mucho tiempo en las rutinas empresariales estándar. Al final, llegué a la conclusión de que cuando algo era obvio en la vida pero no fácilmente demostrable en ciertos tipos de experimentos académicos fáciles de hacer y repetibles, los cazadores de trufas de la psicología muy a menudo lo pasaban por alto.

En algunos casos, otras disciplinas mostraron más interés en las tendencias psicológicas que la psicología, al menos tal como se explica en los libros de texto de psicología. Por ejemplo, los economistas, hablando desde el punto de vista del empleador, han tenido desde hace mucho tiempo un nombre para los resultados naturales del sesgo causado por incentivos: "costo de agencia". Como el nombre implica, los economistas generalmente han sabido que, así como el grano siempre se pierde por las ratas, los empleadores siempre pierden por los empleados que piensan incorrectamente en sí mismos primero. Los antídotos instalados por el empleador incluyen sistemas de auditoría interna estrictos y castigos públicos severos para los malhechores identificados, así como rutinas para prevenir la mala conducta y máquinas como las cajas registradoras. Desde el punto de vista del empleado, el sesgo causado por incentivos naturalmente causa abusos opuestos por parte del empleador: el taller clandestino, el lugar de trabajo inseguro, etc. Y estos malos resultados para los empleados tienen antídotos no sólo en la presión de los sindicatos sino también en la acción gubernamental, como las leyes de salarios y horarios, las reglas de seguridad en el lugar de trabajo, las medidas que fomentan la sindicalización y los sistemas de compensación de los trabajadores. Dadas las tensiones psicológicas opuestas que naturalmente ocurren en el empleo debido al sesgo causado por los incentivos en ambos lados de la relación, no es de extrañar que los chinos estén tan interesados en el Yin y el Yang. La inevitable ubicuidad del sesgo causado por los incentivos tiene consecuencias amplias y generalizadas. Por ejemplo, será mucho más difícil mantener la moral de un equipo de ventas que vive únicamente de comisiones que de uno que está menos presionado por el acuerdo de compensación. Por otra parte, un equipo de ventas que sólo recibe comisiones puede ser más eficiente por cada dólar gastado. Por lo tanto, es común que al crear acuerdos de compensación se deban tomar decisiones difíciles que impliquen concesiones. en la función de ventas.

Capitalismo de libre mercado

El gran éxito del capitalismo de libre mercado como sistema económico se debe en gran medida a que ha evitado muchos de los efectos negativos del sesgo provocado por los incentivos. La mayoría de los propietarios capitalistas en una vasta red de actividad económica de libre mercado son seleccionados por su capacidad de sobrevivir en una competencia brutal con otros propietarios y tienen un fuerte incentivo para evitar todo despilfarro en las operaciones dentro de su propiedad. Después de todo, viven de la diferencia entre sus precios competitivos y sus costos generales y sus empresas perecerán si los costos superan las ventas. Si se reemplaza a esos propietarios por empleados asalariados del estado, normalmente se obtendrá una reducción sustancial de la eficiencia general, ya que cada empleado que reemplaza a un propietario está sujeto a un sesgo provocado por los incentivos, ya que determina qué servicio prestará a cambio de su salario y cuánto cederá ante la presión de sus compañeros de trabajo, que no desean que cree ningún modelo de rendimiento sólido.

Jugas con los sistemas

Otra consecuencia generalizada del sesgo causado por los incentivos es que el hombre tiende a “jugar” con todos los sistemas humanos, mostrando a menudo un gran ingenio para servirse a sí mismo a expensas de los demás. Por lo tanto, las características anti juego constituyen una parte enorme y necesaria de casi todos los diseños de sistemas. También se necesita en el diseño de sistemas una advertencia: tema y evite tanto como pueda recompensar a las personas por lo que se puede falsificar fácilmente. Sin embargo, nuestros legisladores y jueces, que suelen incluir a muchos abogados formados en universidades eminentes, a menudo ignoran este mandato. Y la sociedad, en consecuencia, paga un precio enorme en el deterioro del comportamiento y la eficiencia, así como en la incurrencia de costos injustos y transferencias de riqueza. Si la educación Si se mejoraran los sistemas, si la realidad psicológica se enseñara y asimilara mejor, es posible que nuestras legislaturas y tribunales diseñaran mejores sistemas

Por supuesto, el dinero es ahora la principal recompensa que impulsa los hábitos. Se puede entrenar a un mono para que busque y trabaje por una ficha intrínsecamente sin valor, como si fuera un plátano, si la ficha es Lo mismo ocurre con los seres humanos que trabajan por dinero, sólo que más aún, porque el dinero humano es intercambiable por muchas cosas deseadas además de comida, y uno normalmente gana estatus al poseerlo o gastarlo. Además, una persona rica a menudo, por hábito, trabajará o conspirará enérgicamente para obtener más dinero mucho después de que casi no tenga necesidad real de más. En promedio, el dinero es un motor principal de la civilización moderna, y tiene pocos precedentes en el comportamiento de los animales no humanos. Las recompensas monetarias también están entrelazadas con otras formas de recompensa. Por ejemplo, algunas personas usan el dinero para Algunos compran estatus y otros lo usan para obtener dinero, mientras que otros hacen ambas cosas a la vez al mismo tiempo

La regla de la abuela

Aunque el dinero es el principal impulsor de las recompensas, no es la única recompensa que funciona. que podrían contemplar la deserción. Las personas también cambian su comportamiento y cognición en función del sexo, la amistad, el compañerismo, el avance de estatus y otros elementos no monetarios. La “regla de la abuela” es otro ejemplo de superpoder de recompensa, tan extremo en sus efectos que es necesario mencionarlo aquí. Puedes manipular con éxito tu propia conducta con esta regla, ¡incluso si utilizas como recompensa objetos que ya posees! De hecho, los psicólogos consultores con doctorado suelen instar las organizaciones empresariales a mejorar sus sistemas de recompensa enseñando a los ejecutivos a utilizar la regla de la abuela” para gobernar su propia conducta diaria. La regla de la abuela, para ser más específicos, exige que los niños coman sus zanahorias antes de recibir el postre. Y la versión empresarial exige que los ejecutivos se obliguen a diario a hacer primero sus tareas desagradables y necesarias antes de recompensarse a sí mismos procediendo a sus tareas agradables. Dado el superpoder de la recompensa, esta práctica es sabia y sensata. 

Recompensas y castigos

Si se mejoraran los sistemas, si la realidad psicológica se enseñara y asimilara mejor, es posible que nuestras legislaturas y tribunales diseñaran mejores sistemas. Además, la regla también puede utilizarse en el ámbito no laboral de la vida. El énfasis en el uso diario de esta práctica no es casual. Los consultores saben muy bien, tras las enseñanzas de Skinner, que las recompensas inmediatas son las que mejor funcionan. Por supuesto, los castigos también influyen fuertemente en el comportamiento y la cognición, aunque no de manera tan flexible y maravillosa como las recompensas. 

Fijación ilegal de precios

Por ejemplo, la fijación ilegal de precios era bastante común en Estados Unidos, cuando se castigaba habitualmente con multas modestas. Luego, después de que algunos ejecutivos de empresas prominentes fueran destituidos de sus puestos eminentes y enviados a la justicia federal, En las cárceles, la práctica de fijación de precios se redujo considerablemente.

El dinero impulsor de recompensas

Lo mismo ocurre con los seres humanos que trabajan por dinero, sólo que más aún, porque el dinero humano es intercambiable por muchas cosas deseadas además de comida, y uno normalmente gana estatus al poseerlo o gastarlo. Además, una persona rica a menudo, por hábito, trabajará o conspirará enérgicamente para obtener más dinero mucho después de que casi no tenga necesidad real de más. En promedio, el dinero es un motor principal de la civilización moderna, y tiene pocos precedentes en el comportamiento de los animales no humanos. Las recompensas monetarias también están entrelazadas con otras formas de recompensa. Por ejemplo, algunas personas usan el dinero para  

El uso del castigo

Las organizaciones militares y navales han sido muy a menudo extremas en el uso del castigo para cambiar el comportamiento, probablemente porque necesitaban provocar un comportamiento extremo. En la época de César, había una tribu europea que, cuando sonaba el cuerno de la asamblea, siempre mataba al último guerrero que llegaba a su lugar asignado, y a nadie le gustaba luchar contra esta tribu. al mismo tiempo. Y George Washington colgó a desertores campesinos a cuarenta pies de altura como ejemplo para los demás. Aunque el dinero es el principal impulsor de las recompensas, no es la única recompensa que funciona. que podrían contemplar la deserción.

2.Tendencia a gustar/amar

Un ganso recién nacido está programado  para “amar” y seguir a la primera criatura que se porta bien con él, que casi siempre es su madre. Pero, si la madre ganso no está presente inmediatamente después de la eclosión, y en su lugar está un hombre, el ganso “amará” y seguirá al hombre, que se convierte en una especie de madre sustituta.

De manera similar, un ser humano recién llegado “nace para amar y querer” en condiciones normales y el comportamiento de la madre humana hacia su cría es el de la madre humana, que, por otra parte, muestra un comportamiento similar de “amor por los hijos” en el ratón, que puede eliminarse eliminando un solo gen, lo que sugiere que existe algún tipo de gen desencadenante tanto en la madre ratón como en el ganso

Cada niño, como un ganso, casi con seguridad llegará a querer y amar, no sólo impulsado por su naturaleza sexual, sino también en grupos sociales no limitados a su “familia” genética o adoptiva. Los extremos actuales del amor romántico seguramente no se dieron en el pasado remoto del hombre. Nuestros primeros antepasados humanos seguramente eran más bien como simios que se vieron obligados a apareándose de una manera bastante mundana 

¿Y qué es lo que naturalmente llegará a querer y amar un hombre, aparte de sus padres, su esposa y sus hijos? Bueno, le gustará y le encantará ser querido y amado. Y muchas competiciones de cortejo las ganará una persona que muestre una devoción excepcional, y el hombre, por lo general, luchará, durante toda su vida, por el afecto y la aprobación de muchas personas que no son parientes suyos Una consecuencia muy práctica de la tendencia a gustar/amar es que actúa como un dispositivo de condicionamiento que hace que el que gusta o ama tienda 

(1) a ignorar los defectos y a cumplir los deseos del objeto de su afecto, 

(2) a favorecer a personas, productos y acciones meramente asociadas con el objeto de su afecto (como veremos cuando lleguemos a la “Tendencia a la influencia por mera asociación”.

(3) a distorsionar otros hechos para facilitar el amor El fenómeno de que gustar y amar provoque admiración también funciona a la inversa. La admiración también provoca o intensifica el agrado o el amor. Con este “modo de retroalimentación” en funcionamiento, las consecuencias suelen ser extremas, a veces incluso provocando la autodestrucción deliberada para ayudar a lo que se ama

El hecho de querer o amar, entrelazado con la admiración en un modo de retroalimentación, a menudo tiene enormes consecuencias prácticas en áreas muy alejadas de los vínculos sexuales. Por ejemplo, un hombre que está construido de tal manera que ama a personas e ideas admirables con una intensidad especial tiene una enorme ventaja en la vida. Esta bendición nos llegó tanto a Buffett como a mí en gran medida, a veces de las mismas personas e ideas. Un ejemplo común y beneficioso para ambos fue el tío de Warren, Fred Buffett, que alegremente hacía el interminable trabajo en la tienda de comestibles que Warren y yo terminamos admirando desde una distancia segura. Incluso ahora, después de haber conocido a tantas otras personas, dudo que sea posible ser un hombre más agradable que Fred Buffett, y él me cambió para mejor.

Las consecuencias extraordinariamente buenas que suelen derivar de que personas que tienden a provocar extremos de amor y admiración se estimulen mutuamente en un modo de retroalimentación tienen importantes implicaciones para la política social. Por ejemplo, es evidentemente deseable atraer a muchas personas adorables y admirables a la profesión docente.

3.Tendencia a odiar/desaprobar

En un patrón opuesto al de la tendencia al gusto/amor, el recién llegado también "nace con aversión y odio", tal como lo desencadenan las fuerzas desencadenantes normales y anormales en su vida. Lo mismo sucede con la mayoría de los simios y monos. Como resultado, la larga historia del hombre contiene guerras casi continuas. Por ejemplo, la mayoría de las tribus indígenas de América guerreaban incesantemente, y algunas tribus ocasionalmente llevaban a sus cautivos a sus casas para que las mujeres los llevaran a divertirse torturándolos hasta la muerte. Incluso con la difusión de la religión y el advenimiento de la civilización avanzada, gran parte de la guerra moderna sigue siendo bastante salvaje. Pero también tenemos lo que observamos en la Suiza y los Estados Unidos actuales, donde los ingeniosos acuerdos políticos del hombre "canalizan" los odios y las aversiones de individuos y grupos hacia patrones no letales, incluidas las elecciones Pero las aversiones y los odios nunca desaparecen del todo. Estas tendencias impulsoras, innatas en el hombre, siguen siendo fuertes. De ahí que surjan máximas como la de Inglaterra: "La política es el arte de reunir odios". Y también la enorme popularidad de la publicidad política muy negativa en los Estados Unidos.

En el ámbito familiar, a menudo vemos a un hermano odiar a sus otros hermanos y litigar con ellos sin fin si se lo puede permitir. De hecho, un bromista llamado Buffett me ha explicado en repetidas ocasiones que “una diferencia importante entre los ricos y los pobres es que los ricos pueden pasarse la vida demandando a sus familiares”. El bufete de abogados de mi padre en Omaha estaba lleno de esos odios intrafamiliares. Y cuando llegué a la Facultad de Derecho de Harvard y sus profesores me enseñaron “derecho de propiedad” sin mencionar la rivalidad entre hermanos en el negocio familiar, evalué la Facultad como un lugar bastante irreal que usaba “anteojeras” como los caballos de los carros lecheros de antaño. Mi suposición actual es que la rivalidad entre hermanos aún no ha llegado a.. Derecho de propiedad tal como se enseña en Harvard.

La tendencia a odiar/desagrado también actúa como un dispositivo de condicionamiento que hace que quien siente desagrado/odio tienda a 

(1) Ignorar las virtudes del objeto de su desagrado, 

(2) desagradar a personas, productos y acciones meramente asociadas con el objeto de su desagrado, y 

(3) distorsionar otros hechos para facilitar el odio Este tipo de distorsión suele ser tan extrema que el grado de desconocimiento es alarmante. 

Cuando se destruyó el World Trade Center, muchos paquistaníes concluyeron inmediatamente que los responsables eran los hindúes, mientras que muchos musulmanes concluyeron que los responsables eran los judíos. Esas distorsiones de los hechos a menudo hacen que la mediación entre oponentes sumidos en el odio sea difícil o imposible Las mediaciones entre israelíes y palestinos son difíciles porque los hechos de la historia de un lado se superponen muy poco con los hechos de la otra parte

4. Tendencia a evitar las dudas

El cerebro del hombre está programado con una tendencia a eliminar rápidamente las dudas tomando alguna decisión.

Es fácil ver cómo la evolución hizo que los animales, a lo largo de los eones, se desviaran hacia una eliminación tan rápida de la duda. Después de todo, lo único que seguramente es contraproducente para un animal de presa amenazado por un depredador es tardar mucho tiempo en decidir qué hacer. Y por eso la tendencia del hombre a evitar la duda es bastante coherente con la historia de sus ancestros antiguos, no humanos. an pronunciada es la tendencia del hombre a eliminar rápidamente las dudas al tomar una decisión, que se exige a los jueces y jurados que actúen en contra de esa tendencia. En este caso, se obliga a la persona a demorarse antes de tomar una decisión y, antes de que llegue el momento de la conclusión, se le exige que se comporte de tal manera que lleve una “máscara” de objetividad. Y la “máscara” contribuye a que exista una verdadera objetividad, como veremos cuando examinemos a continuación la tendencia del hombre a la inconsistencia y la evitación Por supuesto, una vez que se ha reconocido que el hombre tiene una fuerte tendencia a evitar las dudas, es lógico creer que al menos algunos saltos de fe religiosa se ven muy favorecidos por esta tendencia. Incluso si uno está convencido de que su propia fe proviene de la revelación, todavía debe tener en cuenta las creencias inconsistentes de los demás. Y la tendencia del hombre a evitar las dudas es Casi seguramente una gran parte de la respuesta.

¿Qué desencadena la tendencia a evitar las dudas? Bueno, un hombre que no se siente amenazado y que no piensa  en nada en particular no se ve impulsado a eliminar las dudas apresurándose a tomar una decisión. Como veremos más adelante, cuando lleguemos a la tendencia a la prueba social y a la tendencia a la influencia del estrés, lo que suele desencadenar la tendencia a evitar las dudas es una combinación de 

(1) desconcierto y

 (2) estrés. 

Y ambos factores se dan de forma natural al afrontar cuestiones religiosas

Así pues, el estado natural de la mayoría de los hombres es el de alguna forma de religión. Y esto es lo que observamos

5. Tendencia a evitar la inconsistencia

El cerebro del hombre conserva el espacio de programación al mostrarse reacio al cambio, lo cual es una forma de evitar la inconsistencia. Vemos esto en todos los hábitos humanos, constructivos y destructivos. 

Pocas personas pueden enumerar muchos malos hábitos que han eliminado, y algunas personas no pueden identificar ni uno solo de ellos. En cambio, prácticamente todos tienen una gran cantidad de malos hábitos que han mantenido durante mucho tiempo a pesar de que se los conoce como malos. Dada esta situación, en muchos casos no es exagerado evaluar los hábitos formados tempranamente como destino. Cuando el miserable fantasma de Marley dice: "Llevo las cadenas que forjé en la vida", está hablando de cadenas de hábitos que eran demasiado ligeras para ser sentidas antes de volverse demasiado fuertes para ser rotas.

La vida que se vive sabiamente es rara y tiene muchos buenos hábitos mantenidos y muchos malos hábitos evitados o curados. Y la gran regla que ayuda en este caso es otra vez del Almanaque del pobre Richard de Franklin: "Más vale prevenir que curar". Lo que Franklin está indicando aquí, en parte, es que la tendencia a la inconsistencia y a la evitación hace que sea mucho más fácil prevenir un hábito que cambiarlo

También tienden a mantenerse en su lugar gracias a la tendencia anticambio del cerebro las conclusiones previas, las lealtades humanas, la identidad reputacional, los compromisos, el papel aceptado en una civilización, etc. No está del todo claro por qué la evolución programó en el cerebro del hombre un modo anticambio junto con su tendencia a eliminar rápidamente las dudas. Mi conjetura es que el modo anticambio fue causado en gran medida por una combinación de los siguientes factores:

Facilitó la toma de decisiones más rápidas cuando la velocidad de toma de decisiones era una contribución importante a la supervivencia de los ancestros no humanos que eran presas. 

Facilitó la ventaja de supervivencia que nuestros ancestros obtuvieron al cooperar en grupos, lo que habría sido más difícil de lograr si todos estuvieran cambiando constantemente sus respuestas. Fue la mejor forma de solución a la que la evolución pudo llegar en el número limitado de generaciones entre el comienzo de la alfabetización y la actualidad

Es fácil ver que una conclusión a la que se llega rápidamente, provocada por la tendencia a evitar la duda, cuando se combina con una tendencia a resistir cualquier cambio en esa conclusión, causará muchos errores en la cognición del hombre moderno. Y así es como funciona observablemente. La compleja vida moderna. Todos tratamos mucho con otras personas a quienes diagnosticamos correctamente como prisioneras de malas conclusiones que se mantienen debido a hábitos mentales que formaron temprano y que llevarán consigo hasta la tumba

El problema de las malas decisiones causado por la tendencia a evitar la inconsistencia es tan grande que nuestrostribunales han adoptado importantes estrategias para combatirla. Por ejemplo, antes de tomar decisiones, los jueces y los jurados deben escuchar largas y hábiles presentaciones de pruebas y argumentos de la parte que naturalmente no favorecerán, dadas sus ideas en vigor. Y esto ayuda a prevenir un considerable número de malos pensamientos debidos al "sesgo de la primera conclusión". De manera similar, otros tomadores de decisiones modernos a menudo obligan a los grupos a considerar hábiles contraargumentos antes de tomar decisiones.

Y una educación adecuada es un largo ejercicio de aumento de la cognición superior, de modo que nuestra sabiduría se vuelva lo suficientemente fuerte como para destruir el pensamiento erróneo mantenido por la resistencia al cambio. Como señaló Lord Keynes a propósito de su exaltado grupo intelectual en una de las mayores universidades del mundo, no fue la dificultad intrínseca de las nuevas ideas lo que impidió su aceptación, sino que las nuevas ideas no fueron aceptadas porque eran incompatibles con las viejas ideas existentes. Lo que Keynes estaba diciendo es que la mente humana funciona de manera muy similar al óvulo humano. Cuando un espermatozoide entra en un óvulo humano, hay un dispositivo de cierre automático que impide que entre cualquier otro espermatozoide. La mente humana tiende fuertemente hacia el mismo tipo de resultado

Y así, la gente tiende a acumular grandes reservas mentales de conclusiones y actitudes fijas que no se reexaminan ni modifican a menudo, aun cuando hay abundante evidencia de que son erróneas.

Además, esto no sólo ocurre en los departamentos de ciencias sociales, como el que en su día pensó que Freud debía ser la única opción como profesor de psicología en Caltech. El aferrarse a viejos errores ocurre incluso, aunque con menor frecuencia y gravedad, en los departamentos de ciencias duras. Tenemos nada menos que una autoridad para esto que Max Planck, premio Nobel, descubridor de la “constante de Planck”. Planck es famoso no sólo por su ciencia, sino también por decir que incluso en física las ideas radicalmente nuevas rara vez son realmente aceptadas por la vieja guardia. En cambio, dijo Planck, el progreso lo hace una nueva generación que llega con menos bloqueos cerebrales debido a sus conclusiones anteriores. De hecho, precisamente este tipo de bloqueo cerebral se produjo en cierta medida en el caso de Einstein. En su apogeo, Einstein fue un gran destructor de sus propias ideas, pero un Einstein más viejo nunca aceptó todas las implicaciones de la mecánica cuántica. Uno de los usuarios más exitosos de un antídoto contra el sesgo de la primera conclusión fue Charles Darwin

Darwin se entrenó desde muy temprano para considerar detenidamente cualquier evidencia que tendiera a refutar alguna de sus hipótesis, más aún si pensaba que su hipótesis era particularmente buena. Lo opuesto a lo que Darwin hizo se llama ahora sesgo de confirmación, un término despectivo. La práctica de Darwin surgió de su agudo reconocimiento de las fallas cognitivas naturales del hombre que surgen de la tendencia a evitar la inconsistencia. Nos brinda un gran ejemplo de perspicacia psicológica utilizada correctamente para promover algunos de los mejores trabajos mentales jamás realizados

La tendencia a evitar la inconsistencia tiene muchos efectos positivos en la civilización. Por ejemplo, en lugar de actuar de manera incongruente con los compromisos públicos, las identidades públicas nuevas o antiguas, etc., la mayoría de las personas son más leales en sus roles en la vida como sacerdotes, médicos, ciudadanos, soldados, cónyuges, maestros, empleados, etc.

Un corolario de la tendencia a evitar la inconsistencia es que una persona que hace grandes sacrificios al asumir una nueva identidad intensificará su devoción a ella. Después de todo, sería un comportamiento bastante incoherente hacer un gran sacrificio por algo que no era bueno. Y por eso la civilización ha inventado muchas ceremonias de iniciación solemnes y duras, a menudo de carácter público, que intensifican los nuevos compromisos asumidos Las ceremonias de iniciación duras pueden intensificar tanto los malos contactos como los buenos. La lealtad del nuevo miembro de la mafia, “hecho hombre”, o del oficial militar que hace el “juramento de sangre” de lealtad a Hitler, se vio reforzada mediante la activación de la tendencia a evitar la inconsistencia.

Además, la tendencia a menudo convertirá al hombre en un "tonto de cola" de los "practicantes de la sumisión" manipuladores, que se aprovechan de activar su tendencia subconsciente a la inconsistencia y la evitación. Pocas personas demostraron este proceso mejor que Ben Franklin. Cuando estaba surgiendo de la oscuridad en Filadelfia y quería la aprobación de algún hombre importante, Franklin a menudo lo manipulaba para que le hiciera algún favor sin importancia, como prestarle un libro. A partir de entonces, el hombre admiraría y confiaría más en Franklin. porque un Franklin no admirado y no confiable sería incoherente con la valoración implícita en prestarle el libro a Franklin.

Durante la Guerra de Corea, esta técnica de Franklin fue la característica más importante del sistema de lavado de cerebro chino que se utilizó con prisioneros enemigos. Poco a poco, la técnica funcionó mejor que la tortura para alterar la cognición de los prisioneros en favor de los captores chinos.

La práctica de Franklin, según la cual obtuvo la aprobación de alguien al manipularlo para que lo tratara favorablemente, funciona terriblemente bien a la inversa. Cuando uno es manipulado para que lastime a otra persona, tenderá a desaprobarla o incluso a odiarla. Este efecto, de la tendencia a la inconsistencia evitación, explica la idea implícita en el dicho: "Un hombre nunca olvida dónde ha enterrado el hacha". El efecto explica muchos abusos a prisioneros por parte de los guardias, aumentando su aversión y odio hacia los prisioneros que existe como consecuencia de la reciprocidad de hostilidad de los guardias hacia los prisioneros que son tratados como animales. Dada la hostilidad basada en la psicología natural en las cárceles entre guardias y prisioneros, se debe hacer un esfuerzo intenso y continuo para impedir que se inicien los abusos a los prisioneros y detenerlos inmediatamente cuando comiencen, porque se propagarán alimentándose a sí mismos, como un foco de enfermedades infecciosas. Una mayor agudeza psicológica en este tema, con la ayuda de una enseñanza más perspicaz, probablemente mejoraría la eficacia general del Ejército de los Estados Unidos.

La tendencia a evitar la inconsistencia es tan fuerte que a menudo prevalece después de que uno simplemente ha fingido tener alguna identidad, hábito o conclusión. Así, por un tiempo, muchos actores creen que son Hamlet, príncipe de Dinamarca. Y muchos hipócritas mejoran con sus pretensiones de virtud. Y muchos jueces y jurados, mientras fingen objetividad, la ganan. Y muchos abogados litigantes u otros defensores llegan a creer lo que antes sólo fingían creer. Si bien la tendencia a evitar la inconsistencia, con su "sesgo del status quo", perjudica enormemente a la educación sólida, también produce muchos beneficios. Por ejemplo, una inconsistencia casi máxima sería enseñar a otros algo que uno no cree que sea cierto. Y así, en la educación médica clínica, el alumno se ve obligado a "ver una cosa, hacer otra y luego enseñar otra", y la enseñanza le inculca el aprendizaje al profesor. Por supuesto, el poder de la enseñanza para influir en la conición del profesor no siempre es beneficioso para la sociedad. Cuando ese poder fluye hacia la evangelización política y sectaria, a menudo hay malas consecuencias. Por ejemplo, la educación moderna suele causar mucho daño cuando a los estudiantes jóvenes se les enseñan nociones políticas dudosas y luego las imponen con entusiasmo al resto de nosotros. La insistencia rara vez convence a los demás. Pero cuando los estudiantes inculcan en sus hábitos mentales lo que están imponiendo, a menudo sufren daños permanentes Las instituciones que crean un clima en el que ocurre gran parte de esto son, en mi opinión, irresponsables. Es importante no encadenar el cerebro antes de que uno haya alcanzado su potencial máximo como persona racional.

6. Tendencia a la curiosidad

Los mamíferos tienen una gran curiosidad innata, pero su versión no humana es más intensa entre los simios y los monos. La curiosidad del hombre, a su vez, es mucho más fuerte que la de sus parientes simios. En las civilizaciones avanzadas, la cultura aumenta enormemente la eficacia de la curiosidad para hacer avanzar el conocimiento. Por ejemplo, Atenas (incluida su colonia, Alejandría) desarrolló gran parte de las matemáticas y las ciencias por pura curiosidad, mientras que los romanos casi no hicieron ninguna contribución a las matemáticas ni a las ciencias. En cambio, concentraron su atención en la ingeniería "práctica" de minas, caminos, acueductos, etc. La curiosidad, potenciada por lo mejor de la educación moderna (que, por definición, es una parte minoritaria en muchos lugares), ayuda mucho al hombre a prevenir o reducir las malas consecuencias que surgen de otras tendencias psicológicas. Los curiosos también reciben mucha diversión y sabiduría mucho después de que la educación formal haya terminado.

7. Tendencia de equidad kantiana

Kant era famoso por su "imperativo categórico", una especie de “regla de oro” que exigía a los seres humanos seguir aquellos patrones de conducta que, si los seguían todos los demás, harían que el sistema humano circundante funcionara mejor para todos. Y no es exagerado decir que el hombre moderno, aculturado, muestra y espera de los demás mucha justicia, como así también definido por Kant. En una comunidad pequeña que tiene un puente o túnel de un solo sentido para automóviles, es normal en los Estados Unidos ver mucha cortesía recíproca, a pesar de la ausencia de señales o semáforos. Y muchos conductores de autopistas, incluido yo mismo, a menudo dejan que otros conductores se coloquen delante de ellos, al cambiar de carril o cosas por el estilo, porque esa es la cortesía que desean cuando se invierten los papeles. Además, en la cultura humana moderna, hay mucha gente que no conoce y hace cola cortésmente para que todos sean atendidos por orden de llegada.

Además, los extraños suelen compartir voluntariamente por igual la buena y la mala fortuna inesperadas e inmerecidas. Y, como consecuencia inversa de esa conducta de “reparto equitativo”, se produce mucha hostilidad reactiva cuando se espera que se comparta equitativamente pero no se cumple. Es interesante comprobar cómo la esclavitud en el mundo fue prácticamente abolida durante los últimos tres siglos, después de haber sido tolerada durante muchos siglos anteriores, durante los cuales coexistió con las principales religiones del mundo. Supongo que la tendencia kantiana a la imparcialidad contribuyó en gran medida a este resultado.

8.  Tendencia a la envidia/celos

Un miembro de una especie diseñada a través de un proceso evolutivo para desear alimentos que a menudo son escasos se verá fuertemente impulsado a conseguir alimentos cuando vea comida por primera vez. Y esto ocurrirá a menudo y tenderá a crear algún conflicto cuando vea que la comida está en posesión de otro miembro de la misma especie. Este es probablemente el origen evolutivo de la tendencia a la envidia/celos que yace tan profundamente en la naturaleza humana.

Los celos entre hermanos son claramente muy fuertes y, por lo general, mayores en los niños que en los adultos. A menudo son más fuertes que los celos dirigidos hacia los extraños. La tendencia kantiana a la equidad probablemente contribuya a este resultado.

La envidia y los celos son extremos en los mitos, la religión y la literatura, y en muchos relatos provocan odio y daño. Los judíos de la civilización que precedió a Cristo los consideraban tan perniciosos que las leyes de Moisés los prohibían frase tras frase. El Profeta incluso nos advirtió de no codiciar el burro del prójimo.

Y la envidia/celos también es extrema en la vida moderna. Por ejemplo, las comunidades universitarias a menudo se vuelven locas cuando algún empleado universitario en gestión financiera, o algún profesor de cirugía, recibe una remuneración anual que es múltiplo del salario estándar de un profesor. Y en los bancos de inversión modernos, los bufetes de abogados, etc., los efectos de la envidia/celos suelen ser más extremos que en las facultades universitarias. Muchos grandes bufetes de abogados, temiendo el desorden causado por la envidia/celos, han tratado durante mucho tiempo a todos los socios principales por igual en cuanto a la remuneración, sin importar cuán diferentes sean sus contribuciones al bienestar de la empresa. Como he compartido la observación de la vida con Warren Buffett durante décadas, lo he escuchado decir sabiamente en varias ocasiones: "No es la codicia lo que mueve el mundo, sino la envidia".

libros de texto de psicología. Pero no existía una cobertura tan amplia cuando leí mis tres libros de texto.

Y, como esto es más o menos correcto, se esperaría una amplia cobertura de la envidia/celos en

De hecho, las palabras “envidia” y “celos” a menudo faltaban en los índices.

La no discusión de la envidia o los celos no es un fenómeno exclusivo de los textos de psicología. ¿Cuándo fue la última vez que alguno de ustedes participó en una discusión en grupo sobre algún tema en el que se identificara la envidia o los celos de los adultos como la causa de la discusión de alguien? Parece haber un tabú general contra cualquier afirmación de ese tipo. Si es así, ¿a qué se debe ese tabú?

Supongo que la gente, en general, tiene la sensación de que etiquetar una posición como impulsada por la envidia o los celos será considerado como un insulto extremo para quien la ocupe, posiblemente más cuando el diagnóstico es correcto que cuando es erróneo. Y si calificar una posición como “motivada por la envidia” se percibe como el equivalente a describir a quien la ocupa como un caso perdido mental infantil, entonces es bastante comprensible que haya surgido un tabú general.

Pero ¿debería extenderse este tabú general a los textos de psicología cuando crea una brecha tan grande en la explicación psicológica correcta de algo que es generalizado e importante? Mi respuesta es no.

9. Tendencia a la reciprocidad

La tendencia automática de los humanos a corresponder tanto a favores como a desfavores se ha observado desde hace mucho tiempo como algo extremo, como ocurre en los simios, los monos, los perros y muchos otros animales menos dotados cognitivamente. Esta tendencia facilita claramente la cooperación grupal en beneficio de sus miembros. En este sentido, imita en gran medida la programación genética de los insectos sociales.

Vemos el poder extremo de la tendencia a la reciprocidad en algunas guerras, en las que aumenta el odio hasta un nivel que provoca una conducta muy brutal. Durante largos períodos de muchas guerras, no se hacían prisioneros; el único enemigo aceptable era un muerto. Y a veces eso no era suficiente, como en el caso de Gengis Kan, que no se conformaba con los cadáveres. Insistía en que los descuartizaran.

Un ejercicio mental interesante es comparar a Gengis Kan, que ejercía una hostilidad extrema y letal hacia otros hombres, con las hormigas, que muestran una hostilidad extrema y letal hacia miembros de su propia especie que no forman parte de su colonia de cría. Gengis parece dulcemente adorable en comparación con las hormigas. Las hormigas están más dispuestas a luchar y a hacerlo con una crueldad más extrema. De hecho, EO Wilson sugirió una vez con humor que si las hormigas recibieran de repente bombas atómicas, todas morirían en dieciocho horas.

Lo que sugiere la historia humana y de las hormigas es (1) que la naturaleza no tiene un algoritmo general que haga que el comportamiento intraespecie de poner la otra mejilla sea un refuerzo de la supervivencia de la especie, (2) que no está claro que un país tendría buenas perspectivas si abandonara toda tendencia de reciprocidad desaprobación dirigida a los forasteros, y (3) si el comportamiento de poner la otra mejilla es una buena idea para un país cuando trata con los forasteros, la cultura del hombre tendrá que hacer mucho trabajo porque sus genes no serán de mucha ayuda

A continuación me referiré a la hostilidad recíproca del hombre, que no llega ni de lejos a la guerra. La hostilidad en tiempos de paz puede ser bastante extrema, como en muchos casos modernos de “rabietas al volante” o rabietas que producen lesiones en los campos de atletismo.

El antídoto habitual contra la hostilidad excesiva es entrenarse para postergar la reacción. Como dice tan a menudo mi inteligente amigo Tom Murphy: “si te parece una buena idea, siempre puedes reprender al hombre mañana mismo”.

Por supuesto, la tendencia a devolver favor por favor también es muy intensa, hasta el punto de que en ocasiones invierte el curso de la hostilidad recíproca. A veces se han producido extrañas pausas en los combates en medio de las guerras, provocadas por alguna pequeña cortesía o favor por parte de un bando, seguidas de una reciprocidad de favores por parte del otro bando, y así sucesivamente, hasta que los combates se detuvieron durante un período considerable. Esto ocurrió más de una vez en la guerra de trincheras de la Primera Guerra Mundial, en grandes extensiones del frente y para gran consternación de los generales.

Es evidente que el intercambio comercial, causa fundamental de la prosperidad moderna, se ve enormemente facilitado por la tendencia innata del hombre a reciprocar favores. En el comercio, el interés propio ilustrado unido a la tendencia a la reciprocidad da como resultado una conducta constructiva. El intercambio diario en el matrimonio también se ve facilitado por la tendencia a la reciprocidad, sin la cual el matrimonio perdería gran parte de su atractivo.

Y la tendencia a la reciprocidad, en la medida en que produce buenos resultados, no sólo se une al superpoder de los incentivos. También se une a la tendencia a evitar la inconsistencia para ayudar a provocar (1) el cumplimiento de las promesas hechas como parte de un trato, incluida la lealtad. promesas en las ceremonias matrimoniales, y (2) el comportamiento correcto que se espera de las personas que sirven como sacerdotes, zapateros, médicos y todos los demás.

Al igual que otras tendencias psicológicas, y también la capacidad del hombre para dar volteretas, la tendencia al favor recíproco opera en un grado muy considerable a nivel subconsciente.

Esto contribuye a que la tendencia se convierta en una fuerza poderosa que a veces puede ser utilizada por algunos hombres para engañar a otros, lo que sucede todo el tiempo. Pero supongamos que usted es el agente de compras de otra persona (un empleador rico, por ejemplo). Por ejemplo, cuando un vendedor de automóviles te lleva gentilmente a un lugar cómodo para sentarte y te ofrece una taza de café, es muy probable que, con esta pequeña cortesía, te esté engañando para que le des quinientos dólares extra. Este no es el caso más extremo de éxito de ventas que se basa en un vendedor que ofrece pequeños favores. Sin embargo, en este escenario de compra de un automóvil, te verás en desventaja al desembolsar quinientos dólares extra de tu propio dinero. Esta posible pérdida te protegerá hasta cierto punto.

Ahora, el pequeño favor que recibe del vendedor se ve menos amenazado por la amenaza de un costo adicional para usted porque alguien más está pagando ese costo adicional. En tales circunstancias, el vendedor a menudo puede maximizar su ventaja, en particular cuando el gobierno es el comprador. Por lo tanto, los empleadores inteligentes tratan de oponerse a las tendencias de reciprocidad de los empleados que participan en las compras. El antídoto más simple funciona mejor: no permitirles aceptar ningún favor de los proveedores. Sam Walton estaba de acuerdo con esta idea de prohibición absoluta. No permitía que los agentes de compras aceptaran ni siquiera un perrito caliente de un vendedor. Dado el nivel subconsciente en el que opera gran parte de la tendencia de reciprocidad, esta política de Walton era profundamente correcta. Si yo controlara el Departamento de Defensa, sus políticas imitarían las de Walton

En un famoso experimento de psicología, Cialdini demostró brillantemente el poder de los “practicantes del cumplimiento” para engañar a las personas activando su tendencia subconsciente a la reciprocidad. Para llevar a cabo este experimento, Cialdini hizo que sus “especialistas en cumplimiento” deambularan por su campus y pidieran a desconocidos que supervisaran a un grupo de delincuentes juveniles en un viaje a un zoológico. Como esto sucedió en un campus, una persona de cada seis de una muestra grande aceptó hacerlo. Después de acumular esta estadística de una de cada seis, Cialdini cambió su procedimiento. Sus profesionales luego deambularon por el campus pidiendo a desconocidos que dedicaran una gran parte de su tiempo cada semana durante dos años a la supervisión de delincuentes juveniles. Esta ridícula solicitud le valió una tasa de rechazo del cien por ciento. Pero el profesional tenía una pregunta complementaria: “¿Pasarías al menos una tarde llevando a delincuentes juveniles a un zoológico?” Esto elevó la tasa de aceptación anterior de Cialdini de 1/6 a 1/2, es decir, el triple. Lo que habían hecho los “profesionales del cumplimiento” de Cialdini era hacer una pequeña concesión, que fue correspondida por una pequeña concesión de la otra parte. Este subconsciente

La reciprocidad de una concesión por parte de los sujetos experimentales de Cialdini hizo que un porcentaje mucho mayor de ellos terminara aceptando irracionalmente ir a un zoológico con delincuentes juveniles. Ahora bien, un profesor que puede inventar un experimento como ese, que demuestra de manera tan convincente algo tan importante, merece mucho reconocimiento en el resto del mundo, lo que de hecho le valió el mérito a muchas universidades que aprendieron mucho de Cialdini.

Por qué es tan importante la tendencia a la reciprocidad? Bueno, pensemos en la locura de que los estudiantes de derecho se gradúen y salgan al mundo a representar a clientes en negociaciones sin conocer la naturaleza de los procesos subconscientes de la mente, tal como se exhibió en el experimento de Cialdini. Sin embargo, esa locura prevaleció en las facultades de derecho del mundo durante décadas, de hecho, generaciones. Y la mejor parte de la vida humana probablemente reside en las relaciones de afecto en las que las partes están más interesadas en complacer que en ser complacidas, un resultado no poco común en la manifestación de la tendencia a corresponder al favor.

El nombre correcto para eso es mala praxis educativa. Las facultades de derecho no sabían, ni se preocupaban por enseñar, lo que Sam Walton sabía tan bien.

La importancia y el poder de la tendencia a la reciprocidad también se demostró en la explicación de Cialdini de la estúpida decisión del fiscal general de los Estados Unidos de autorizar el robo del Watergate. En ese caso, un subordinado agresivo hizo una propuesta extrema para promover los intereses republicanos mediante el uso de una combinación de prostitutas y un yate gigantesco. Cuando esta ridícula solicitud fue rechazada, el subordinado se retractó, en una amable concesión, y se limitó a pedir el consentimiento para un robo, y el fiscal general aceptó. Cialdini cree que la tendencia a la reciprocidad subconsciente se convirtió así en una causa importante de la dimisión de un presidente de los Estados Unidos en la debacle del Watergate, y yo también lo creo. La tendencia a la reciprocidad provoca sutilmente muchas consecuencias extremas y peligrosas, no sólo en raras ocasiones, sino prácticamente todo el tiempo.

La creencia del hombre en la tendencia a la reciprocidad, después de haberla practicado durante eones, ha tenido efectos extraños y negativos en las religiones. El asesinato ritualizado de los fenicios y los aztecas, en el que sacrificaban víctimas humanas a sus dioses, fue un ejemplo particularmente atroz. Y no debemos olvidar que, incluso en épocas tan tardías como las Guerras Púnicas, los romanos civilizados, por temor a la derrota, volvieron en algunos casos a la práctica del sacrificio humano. Por otra parte, la idea basada en la reciprocidad y que fomenta la religión de obtener ayuda de Dios a cambio de una buena conducta humana probablemente haya sido enormemente constructiva.

En general, tanto dentro como fuera de las religiones, me parece claro que las contribuciones constructivas de la tendencia a la reciprocidad al hombre superan con creces sus efectos destructivos. En los casos en que se utilizan tendencias psicológicas para contrarrestar o prevenir los malos resultados de una o más tendencias psicológicas (por ejemplo, en el caso de intervenciones para terminar con la dependencia química), normalmente se encontrará que la tendencia a la reciprocidad actúa fuertemente en el lado constructivo.

Y la mejor parte de la vida humana probablemente reside en las relaciones de afecto en las que las partes están más interesadas en complacer que en ser complacidas, un resultado no poco común en la manifestación de la tendencia a corresponder al favor.

Antes de dejar la tendencia a la reciprocidad, el fenómeno final que consideraremos es La miseria humana generalizada se debe al sentimiento de culpa. En la medida en que el sentimiento de culpa tiene un efecto base evolutiva, creo que la causa más plausible es el conflicto mental desencadenado en uno dirección por reciprocidad tendencia a favor y en dirección opuesta por recompensa

Tendencia a la superrespuesta que nos empuja a disfrutar al cien por cien de algo bueno. Por supuesto, la cultura humana ha fomentado considerablemente la tendencia genética a sufrir sentimientos de culpa. En especial, la cultura religiosa ha impuesto a las personas exigencias éticas y devocionales difíciles de seguir. En mi barrio hay un encantador sacerdote católico irlandés que, con bastante precisión, suele decir: «Los antiguos judíos pueden haber inventado la culpa, pero nosotros, los católicos, la hemos perfeccionado». Y si usted, como yo y este sacerdote, cree que, en promedio, los sentimientos de culpa hacen más bien que mal, puede unirse a mi especial gratitud por la tendencia a corresponder al favor, sin importar lo desagradable que le parezcan los sentimientos de culpa

10. Tendencia a la influencia por mera asociación

En los reflejos condicionados estándar estudiados por Skinner y más comunes en el mundo, la conducta reactiva, la creación de un nuevo hábito, se desencadena directamente por recompensas previamente Por ejemplo, un hombre compra una lata de betún de marca, tiene una buena experiencia con él cuando lustra sus zapatos y, debido a esta “recompensa”, compra el mismo betún cuando necesita otra lata. 

Pero existe otro tipo de reflejo condicionado en el que la mera asociación desencadena una respuesta. Por ejemplo, pensemos en el caso de muchos hombres que, por su experiencia previa en la vida, han sido entrenados para creer que, cuando se presentan varios artículos similares para su compra, el que tenga el precio más alto tendrá la mejor calidad. Sabiendo esto, algún vendedor de un producto industrial ordinario a menudo cambiará la presentación comercial de su producto y aumentará su precio con la esperanza de que los compradores que buscan calidad se conviertan en compradores por la mera asociación de su producto con su alto precio. Esta práctica industrial con frecuencia es eficaz para aumentar las ventas y, aún más, para aumentar los beneficios. 

Por ejemplo, funcionó maravillosamente con herramientas eléctricas de alto precio durante mucho tiempo. Y funcionaría aún mejor con bombas de alto precio en el fondo de los pozos de petróleo. Con los bienes de lujo, el proceso funciona con un impulso especial porque los compradores que pagan precios altos a menudo obtienen un estatus adicional al demostrar así tanto su buen gusto como su capacidad de pago. 

Incluso una asociación que parece trivial, si se planifica cuidadosamente, puede tener efectos extremos y peculiares en los compradores de productos. Al comprador objetivo de un betún para zapatos puede gustarle las chicas guapas, y por eso elige el betún que tiene a la chica guapa en la lata o el que tiene a la chica guapa en el último anuncio de betún para zapatos que vio.

Los anunciantes conocen el poder de la mera asociación. No verás publicidad de Coca Cola junto a algún relato sobre la muerte de un niño. En cambio, los anuncios de Coca Cola presentan una vida más feliz que la realidad.

De la misma manera, no es casualidad que las bandas militares toquen música tan impresionante. Ese tipo de música, que aparece por mera asociación con el servicio militar, ayuda a atraer a los soldados y a mantenerlos en el ejército. La mayoría de los ejércitos han aprendido a utilizar la mera asociación con este método exitoso

Sin embargo, los errores de cálculo más perjudiciales derivados de la mera asociación no suelen provenir de los anunciantes y los proveedores de música. Algunos de los errores de cálculo más importantes surgen de lo que se asocia accidentalmente con el éxito pasado, o con el agrado y el amor, o con el desagrado y el odio, lo que incluye un odio natural a las malas noticias.

Para evitar que la mera asociación de algún hecho con un éxito pasado lo engañe, utilice esta pista de memoria. Piense en Napoleón y Hitler cuando invadieron Rusia después de haber utilizado sus ejércitos con mucho éxito en otros lugares. Y hay muchos ejemplos mundanos de resultados como los de Napoleón y Hitler. Por ejemplo, un hombre juega tontamente en un casino y, sin embargo, gana. Esta correlación improbable hace que pruebe suerte en el casino una vez más, o una y otra vez, para su terrible detrimento. O un hombre tiene suerte en una empresa en la que las probabilidades son contrarias y que está encabezada por un amigo sin talento. Así, influenciado, prueba de nuevo lo que funcionó antes, con terribles resultados.

Los antídotos adecuados para no convertirse en un chivo expiatorio de los éxitos pasados son (1) examinar cuidadosamente cada éxito pasado, buscando factores accidentales y no causales asociados con dicho éxito que tenderán a engañar al evaluar las probabilidades implícitas en una nueva empresa propuesta y (2) buscar aspectos peligrosos de la nueva empresa que no estaban presentes cuando ocurrió el éxito pasado

El daño a la mente que puede resultar de querer y amar quedó demostrado una vez por un testimonio obviamente falso dado por una mujer por lo demás muy admirable, la esposa de una de las partes en un caso ante jurado. El famoso abogado de la parte contraria quería minimizar su ataque a una mujer tan admirable pero destruir la credibilidad de su testimonio. Y así, en su alegato final, llegó al último punto sobre su testimonio. Luego sacudió la cabeza con tristeza y dijo: “¿Qué debemos hacer con tal testimonio? La respuesta está en la vieja rima:

Como es el marido, así es la mujer.

Ella está casada con un payaso,

Y la grosería de su naturaleza la arrastra hacia abajo”.

El jurado no creyó el testimonio de la mujer. Reconoció fácilmente la fuerte influencia negativa del amor en su cognición. Y ahora vemos con frecuencia una influencia negativa aún mayor del amor cuando madres entre lágrimas, con sincera convicción, declaran ante las cámaras de televisión la inocencia de sus hijos evidentemente culpables La gente no está de acuerdo sobre cuánta ceguera debe acompañar a la asociación llamada amor.  En el Almanaque del pobre Richard, Franklin aconsejó: “Mantén los ojos bien abiertos antes de... matrimonio y luego medio cerrado”. Tal vez esta solución de “ojos medio cerrados” sea la correcta, pero yo prefiero una receta más dura: “Véalo como es y ame de todos modos”.

El odio y la antipatía también son causas de errores de cálculo provocados por la mera asociación. En el mundo de los negocios, suelo ver a gente que subestima tanto la competencia como la moral de los competidores que les desagradan. Se trata de una práctica peligrosa, que suele estar disfrazada porque se produce de forma inconsciente.

El sindrome del mensajero persa

Otro efecto negativo común de la mera asociación de una persona con un resultado odiado se manifiesta en el "síndrome del mensajero persa". Los antiguos persas mataron a algunos mensajeros cuyo único defecto era traer a casa malas noticias veraces, por ejemplo, de una batalla perdida. En realidad, era más seguro para el mensajero huir y esconderse, en lugar de hacer su trabajo como hubiera querido que lo hiciera un jefe más sabio Y el síndrome del mensajero persa está muy presente en la vida moderna, aunque en versiones menos letales. En realidad, en muchas profesiones es peligroso ser portador de malas noticias. Los negociadores sindicales y los representantes de los empleadores suelen saberlo, y eso conduce a muchas tragedias en las relaciones laborales. A veces, los abogados, sabiendo que sus clientes los odiarán si recomiendan un acuerdo no deseado pero sensato, siguen adelante con el desastre. Incluso en lugares bien conocidos por su alta capacidad cognitiva, a veces se da el síndrome del mensajero persa. Por ejemplo, hace años, dos importantes compañías petroleras litigaron en un tribunal de primera instancia de Texas por cierta ambigüedad en un acuerdo operativo que cubría uno de los mayores yacimientos de petróleo del hemisferio occidental. Supongo que la causa del juicio fue la falta de voluntad de un asesor general de llevar malas noticias a un director ejecutivo de carácter fuerte.

La CBS, en sus últimos años de apogeo, fue famosa por la aparición del síndrome del mensajero persa, porque su presidente, Paley, era hostil a quienes le llevaban malas noticias. El resultado fue que Paley vivía en un capullo de irrealidad, desde el que hizo un mal negocio tras otro, llegando incluso a intercambiar una gran parte de la CBS por una empresa que tuvo que ser liquidada poco después

El antídoto adecuado para evitar el síndrome del mensajero persa y sus efectos nocivos, como los que se producen en la CBS, es desarrollar, mediante el ejercicio de la voluntad, el hábito de recibir con agrado las malas noticias. En Berkshire, hay un mandato común: “Díganos siempre las malas noticias con prontitud. Sólo las buenas noticias pueden esperar”. También ayuda ser tan sabio e informado que la gente tema no contarle las malas noticias porque es muy probable que las reciba en otro lugar.

La tendencia a la influencia por mera asociación suele tener un efecto impactante que ayuda a contrarrestar la tendencia normal a devolver favor por favor. A veces, cuando alguien recibe un favor, su condición es desagradable, debido a la pobreza, la enfermedad, la subyugación o alguna otra cosa. Además, el favor puede desencadenar una aversión impulsada por la envidia hacia la persona que estaba en un estado tan favorable que fácilmente podría haber sido un otorgante del favor. En tales circunstancias, el receptor del favor, impulsado en parte por la mera asociación del otorgante del favor con el dolor pasado, no solo sentirá aversión El hombre que lo ayudó, pero también trató de lastimarlo. Esto explica una respuesta famosa, a veces dudosamente atribuida a Henry Ford: "¿Por qué ese hombre me odia tanto? Yo nunca lo hice"

Tengo un amigo, al que ahora llamaré “Glotz”, que tuvo una experiencia divertida en cuanto a la concesión de favores. Glotz era dueño de un edificio de apartamentos que había comprado porque quería, en algún momento, utilizar el terreno en un proyecto de desarrollo diferente. A la espera de este resultado, Glotz fue muy indulgente al cobrarles a los inquilinos alquileres por debajo del valor de mercado. Cuando, por fin, hubo una audiencia pública sobre la propuesta de Glotz de derribar el edificio, un inquilino que estaba muy atrasado en el pago del alquiler se mostró particularmente enojado y hostil. Fue a la audiencia pública y dijo: “Esta propuesta es escandalosa. Glotz no necesita más dinero. Lo sé porque recibí apoyo en la universidad gracias a las becas Glotz”

Estereotipos de clasificación

Un último y grave grupo de malos pensamientos causados por la mera asociación reside en el uso común de estereotipos de clasificación. Como Pete sabe que Joe tiene noventa años y que la mayoría de las personas de noventa años no piensan muy bien, Pete evalúa al viejo Joe como un torpe pensante, aunque Joe todavía piense muy bien. O, como Jane es una mujer de pelo blanco y Pete no conoce a ninguna mujer mayor que sea buena en matemáticas avanzadas, Pete evalúa a Jane como una mala en eso, aunque Jane sea un genio. Este tipo de pensamiento erróneo es natural y común. El antídoto de Pete no es creer que, en promedio, las personas de noventa años piensan tan bien como las de cuarenta o que hay tantas mujeres como hombres entre los doctores en matemáticas. En cambio, así como debe aprender que la tendencia no siempre predice correctamente el destino, debe aprender que la dimensión promedio en algún grupo no lo guiará de manera confiable hacia la dimensión de algún elemento específico. De lo contrario, Pete cometerá muchos errores, como el del tipo que se ahogó en un río que tenía una profundidad media de sólo cuarenta y cinco centímetros.

11. Negación psicológica simple que evita el dolor

Negación frente a la muerte

Este fenómeno me afectó por primera vez durante la Segunda Guerra Mundial, cuando el hijo de un amigo de la familia, un superatleta y un superalumno, voló sobre el océano Atlántico y nunca regresó. Su madre, que era una mujer muy cuerda, se negó a creer que estaba muerto. Se trata de una negación psicológica simple que evita el dolor. La realidad es demasiado dolorosa para soportarla, por lo que uno distorsiona los hechos hasta que se vuelven soportables. Todos lo hacemos en cierta medida, lo que a menudo causa problemas terribles. Los resultados más extremos de esta tendencia suelen estar mezclados con el amor, la muerte y la dependencia química.

Cuando se recurre a la negación para hacer más fácil la muerte, la conducta no suscita casi ninguna crítica. ¿Quién le negaría a un semejante una ayuda así en un momento como éste? Pero algunas personas esperan terminar la vida siguiendo la regla de hierro: “No es necesario tener esperanza para perseverar”. Y hay algo admirable en alguien capaz de hacer esto.

Dependencia química

En la dependencia química, en la que la moral suele desmoronarse de forma horrible, los adictos tienden a creer que se encuentran en una situación respetable, con perspectivas respetables. De este modo, muestran una negación extremadamente irreal de la realidad a medida que se van deteriorando cada vez más. En mi juventud, los remedios freudianos fracasaron por completo a la hora de revertir la dependencia química, pero hoy en día Alcohólicos Anónimos consigue rutinariamente una tasa de curación del cincuenta por ciento haciendo que varias tendencias psicológicas actúen juntas para contrarrestar la adicción. Sin embargo, el proceso de curación suele ser difícil y agotador, y una tasa de éxito del cincuenta por ciento implica una tasa de fracaso del cincuenta por ciento. Uno debe mantenerse alejado de cualquier conducta. Es probable que caiga en una dependencia química. Incluso una pequeña posibilidad de sufrir una enfermedad tan grave Se deben evitar los daños.

12. Tendencia a la excesiva autoestima

Todos observamos con frecuencia la excesiva autoestima del hombre. Generalmente se valora mal, como el noventa por ciento de los conductores suecos que se consideran superiores a la media. Esas valoraciones erróneas también se aplican a las principales “posesiones” de una persona. Por lo general, uno de los cónyuges sobrevalora al otro. Y un hombre también valora mejor a sus hijos de lo que probablemente lo haría desde una perspectiva más objetiva. Incluso las posesiones menores de un hombre tienden a ser sobrevaloradas. Una vez que las posee, de repente pasan a valer más de lo que pagaría si se las ofrecieran en venta y no las tuviera ya. Existe un nombre en psicología para este fenómeno de sobrevaloración de las propias posesiones: el "efecto dotación". Y todas las decisiones de un hombre de repente son consideradas por él como mejores de lo que hubieran sido justo antes de que las tomara.

Personas similares

El exceso de autoestima del hombre generalmente le lleva a preferir fuertemente a personas como él. Los profesores de psicología se han divertido mucho demostrando este efecto en experimentos de “carteras perdidas”. Todos sus experimentos muestran que el que encuentra una cartera perdida que contiene pistas de identidad tendrá más probabilidades de devolverla cuando el dueño se parezca más al que la encontró. Dada esta cualidad de la naturaleza psicológica, los grupos exclusivistas de personas similares siempre serán una parte muy influyente de la cultura humana, incluso después de que intentemos sabiamente amortiguar los peores efectos

Algunas de las peores consecuencias de la vida moderna se producen cuando grupos disfuncionales de personas exclusivistas, dominados por la tendencia a la excesiva autoestima, seleccionan como nuevos miembros de sus organizaciones a personas que se parecen mucho a ellos. Así, si el departamento de inglés de una universidad de élite se vuelve mentalmente disfuncional o el departamento de ventas de una firma de corretaje cae en el fraude rutinario, el problema tendrá una tendencia natural a empeorar y a ser bastante resistente al cambio para mejorar. Lo mismo sucede con un departamento de policía o una unidad de guardias de prisiones o un grupo político que se ha vuelto amargo y otros innumerables lugares sumidos en el mal y la locura, como los peores sindicatos de maestros de nuestras grandes ciudades que perjudican a nuestros niños al impedir el despido de maestros ineficaces. Por lo tanto, algunos de los miembros más útiles de nuestra civilización son aquellos que están dispuestos a "hacer limpieza" cuando encuentran un desastre bajo su ámbito de control.

Loteria

Naturalmente, toda forma de exceso de amor propio genera muchos errores. ¿Cómo podría ser de otra manera? Consideremos algunas decisiones de juego insensatas. En las loterías, el juego es mucho más lento cuando los números se distribuyen aleatoriamente que cuando el jugador elige su propio número. Esto es bastante irracional. Las probabilidades son casi exactamente las mismas y están en contra del jugador. Debido a que las loterías estatales se aprovechan del amor irracional del hombre por los números elegidos por él mismo, el hombre moderno compra más billetes de lotería de los que hubiera comprado de otra manera, y cada compra es una tontería.

Apuestas

Intensifiquemos el amor del hombre por sus propias conclusiones agregándole el golpe posesorio del “efecto de dotación”, y descubriremos que un hombre que ya ha comprado un futuro de panceta de cerdo en una bolsa de materias primas ahora cree tontamente, incluso con más fuerza que antes, en los méritos de su apuesta especulativa Y las apuestas deportivas tontas, realizadas por personas que aman los deportes y creen que saben mucho sobre los méritos relativos de los equipos, son mucho más adictivas que las apuestas en las pistas de carreras, en parte debido a la sobrevaloración automática que hace el hombre de sus propias conclusiones complicadas.

También es extremadamente contraproducente la tendencia del hombre a apostar, una y otra vez, en juegos de habilidad, como el golf o el póquer, contra personas que son obviamente mucho mejores jugadores. La tendencia excesiva a la autoestima disminuye la precisión del apostador insensato a la hora de evaluar su grado relativo de talento

Selección de candidatos a un puesto de trabajo 

Más contraproducentes aún son las valoraciones, generalmente excesivas, que hace el hombre de la calidad del servicio futuro que va a prestar a su empresa. Su sobrevaloración de esas posibles contribuciones con frecuencia provocará un desastre Los excesos de amor propio suelen provocar malas decisiones de contratación porque los empleadores sobrevaloran el valor de sus propias conclusiones, que se basan en las impresiones que se obtienen en el contacto cara a cara. El antídoto adecuado para este tipo de insensatez es subestimar las impresiones que se obtienen en el contacto cara a cara y sobrevalorar el historial del candidato.

Una vez opté por esta misma vía cuando era presidente de un comité de búsqueda académica. Convencí a los demás miembros del comité de que dejaran de hacer más entrevistas. y simplemente nombrar a una persona cuyo historial académico fuera mucho mejor que el de cualquier otro candidato. Y cuando me sugirieron que no estaba dando el "debido proceso académico", respondí que era yo quien estaba siendo fiel a los valores académicos porque estaba usando una investigación académica que mostraba un valor predictivo deficiente de las impresiones de las entrevistas cara a cara.

Como el hombre tiende a verse sobreinfluido por las impresiones que recibe cara a cara, que por definición implican su participación activa, un candidato a un puesto de trabajo que sea un “presentador” maravilloso suele ser un gran peligro en las prácticas modernas de búsqueda de ejecutivos. En mi opinión, Hewlett Packard se enfrentó a un peligro de ese tipo cuando entrevistó a la dinámica y elocuente Carly Fiorina en su búsqueda de un nuevo director ejecutivo. Y creo (1) que Hewlett Packard tomó una mala decisión al elegir a la Sra. Fiorina y (2) que esta mala decisión no se habría tomado si Hewlett Packard hubiera tomado las precauciones metodológicas que habría tomado si supiera más de psicología.

Efecto Tolstoi

En Tolstoi hay un famoso pasaje que ilustra el poder de la tendencia a la excesiva autoestima. Según Tolstoi, los peores criminales no se consideran tan malos. Llegan a creer (1) que no cometieron sus crímenes o (2) que no son culpables que, considerando las presiones y desventajas de sus vidas, es comprensible y perdonable que se comportaran como lo hicieron y se convirtieran en lo que llegaron a ser

La segunda mitad del "efecto Tolstoi", en la que el hombre busca excusas para su mal desempeño corregible, en lugar de proporcionar la solución, es enormemente importante. Debido a que la mayoría de la humanida  intentará salir adelante poniendo demasiadas excusas irrazonables para un mal desempeño corregible, es muy importante tener antídotos personales e institucionales que limiten

Los estragos de semejante locura. En el plano personal, un hombre debería tratar de afrontar dos hechos simples: (1) un mal desempeño corregible pero no corregido es un mal carácter y tiende a generar más de sí mismo, causando más daño al que ofrece la excusa con cada instancia tolerada, y (2) en lugares exigentes, como los equipos deportivos y General Electric, es casi seguro que lo despidan a su debido tiempo si sigue dando excusas en lugar de comportarse como debería. Los principales antídotos institucionales para esta parte del “efecto Tolstoi” son (1) una cultura justa, meritocrática y exigente, además de métodos de manejo del personal que fortalezcan la moral y (2) el despido de los peores infractores. Por supuesto, cuando no se puede deshacer, como en el caso de su propio hijo, debe tratar de arreglarlo lo mejor que pueda. Una vez oí hablar de un método de enseñanza infantil tan eficaz que el niño recordaba la experiencia de aprendizaje más de cincuenta años después. El niño llegó a ser posteriormente decano de la Escuela de Música de la USC y me contó lo que dijo su padre cuando vio a su hijo robando caramelos del almacén de su empleador con la excusa de que tenía intención de reponerlos más tarde. El padre le dijo: "Hijo, sería mejor que simplemente tomaras todos los que quieras y te llamaras ladrón cada vez que lo hagas".

El mejor antídoto contra la locura que se produce por un exceso de amor propio es obligarse a ser más objetivo cuando se piensa en uno mismo, en la familia y los amigos, en la propiedad y en el valor de las actividades pasadas y futuras. No es fácil hacerlo bien y no funcionará a la perfección, pero funcionará mucho mejor que dejar que la naturaleza psicológica siga su curso normal curso

Si bien un exceso de autoestima suele tener efectos contraproducentes sobre la cognición, puede provocar algunos éxitos extraños a causa de un exceso de confianza que, casualmente, genera éxito. Este factor explica el dicho: "Nunca subestimes a quien se sobreestima a sí mismo".

Orgullo justificado

Por supuesto, algunas autovaloraciones elevadas son correctas y sirven más que la falsa modestia. Además, la autoestima, en forma de orgullo justificado por un trabajo bien hecho o una vida bien vivida, es una gran fuerza constructiva. Sin ese orgullo justificado, se estrellarían muchos más aviones. “Orgullo” es otra palabra que generalmente se omite en los libros de texto de psicología, y esta omisión no es una buena idea. Tampoco es una buena idea interpretar la parábola bíblica sobre el fariseo y el publicano como una condena a todo orgullo.

De todas las formas de orgullo útil, quizá la más deseable sea el orgullo justificado de ser digno de confianza. Además, el hombre digno de confianza, incluso después de aceptar los inconvenientes de la conducta que ha elegido, normalmente tiene una vida que, en promedio, resulta mejor que la que tendría si fuera menos confiable.

13. Tendencia al optimismo excesivo

Unos tres siglos antes del nacimiento de Cristo, Demóstenes, el orador griego más famoso, dijo: "Lo que el hombre desea, eso también creerá".

Demóstenes, analizado en detalle, estaba diciendo que el hombre muestra no sólo una negación psicológica simple que evita el dolor sino también un exceso de optimismo incluso cuando ya le está yendo bien.

El orador griego tenía toda la razón al afirmar que el exceso de optimismo es la condición humana normal, incluso cuando no hay dolor ni amenaza de dolor. Basta con ver a la gente feliz comprando billetes de lotería o creyendo que las tiendas de comestibles que ofrecen crédito y hacen entregas a domicilio van a desplazar a una gran cantidad de supermercados de pago en efectivo y para llevar, que son supereficientes.

Un antídoto habitual contra el optimismo insensato es el uso habitual y adiestrado de las matemáticas de probabilidad simples de Fermat y Pascal, que me enseñaron en mi juventud a los estudiantes de segundo año de secundaria.

Las reglas mentales empíricas que nos da la evolución para lidiar con el riesgo no son adecuadas. Se parecen al agarre disfuncional que tendríamos en el golf si confiáramos en un agarre impulsado por la evolución en lugar de lecciones de golf.

14. Tendencia a la privación superreacción

La perdida duele más de lo que aporta la ganancia

La cantidad de placer que una persona obtiene de una ganancia de diez dólares no coincide exactamente con la cantidad de desagrado que le produce una pérdida de diez dólares. Es decir, la pérdida parece doler mucho más de lo que parece ayudar la ganancia. Además, si una persona casi consigue algo que desea mucho y se lo quitan en el último momento, reaccionará como si hubiera poseído la recompensa durante mucho tiempo y se la hubieran quitado. Incluyo las reacciones humanas naturales a ambos tipos de experiencia de pérdida (la pérdida de la recompensa poseída y la pérdida de la recompensa casi poseída) bajo una descripción: tendencia a la privación superreacción.

Al manifestar la tendencia a la privación superreacción, el hombre con frecuencia se ve perjudicado al plantear mal sus problemas. A menudo compara lo que está cerca en lugar de lo que realmente importa. Por ejemplo, un hombre con 10 millones de dólares en su cuenta de corretaje a menudo se sentirá extremadamente irritado por la pérdida accidental de 100 de los 300 que tiene en su billetera.

Los Munger alguna vez tuvieron un perro manso y bondadoso que mostraba la versión canina de la tendencia a la privación superreacción. Solo había una manera de ser mordido por este perro. Y era tratar de quitarle algo de comida cuando ya la tenía en la boca. Si lo hacías, este perro amigable mordería automáticamente. No podía evitarlo. Nada podría ser más estúpido que el perro mordiera a su amo. Pero el perro no podía evitar ser tonto Tenía una tendencia automática de privación superreacción en su naturaleza Los humanos somos muy parecidos a este perro de Munger. Un hombre normalmente reacciona con una intensidad irracional incluso ante una pequeña pérdida, o amenaza de pérdida, de propiedad, amor, amistad, dominio, etc territorio, oportunidad, estatus o cualquier otra cosa valiosa. 

Pensamiento colectivo

Como resultado natural, las luchas internas burocráticas por la amenaza de pérdida de territorio dominado a menudo causan un daño inmenso a una institución en su conjunto. Este factor, entre otros, explica gran parte de la sabiduría de la larga lucha de Jack Welch contra los males burocráticos en General Electric. Pocos líderes empresariales han llevado a cabo campañas más sabias. La tendencia a la privación superreacción a menudo protege las opiniones ideológicas o religiosas al provocar la antipatía y el odio hacia los no creyentes que se expresan abiertamente. Esto sucede, en parte, porque las ideas de los no creyentes, si se difunden, disminuirán la influencia de las opiniones que ahora cuentan con el apoyo de un entorno cómodo que incluye un sistema sólido de mantenimiento de creencias. 

Los departamentos de humanidades de las universidades, las facultades de derecho y las organizaciones empresariales muestran un gran número de este tipo de pensamiento colectivo basado en ideologías que rechaza casi todas las aportaciones contradictorias. Cuando el crítico vocal es un ex creyente, la hostilidad suele verse potenciada por (1) un concepto de traición que desencadena una tendencia a la superreacción de privación adicional porque se ha perdido a un colega y (2) temores de que las opiniones contradictorias tengan un poder de persuasión adicional cuando provienen de un ex colega. Las consideraciones anteriores ayudan a explicar la antigua idea de herejía, que durante siglos justificó muchos asesinatos de herejes, con frecuencia después de torturar y con frecuencia llevados a cabo quemando viva a la víctima.

En casi todas partes se mantienen con gran intensidad los extremos de la ideología y con gran antipatía hacia los no creyentes, lo que provoca disfunciones cognitivas extremas. Creo que esto sucede porque dos tendencias psicológicas suelen actuar simultáneamente hacia el mismo triste resultado: (1) la tendencia a la inconsistencia evitación, más (2) la tendencia a la privación superreacción.

Un antídoto contra el mantenimiento intenso y deliberado del pensamiento colectivo es una cultura extrema de cortesía, que se mantenga a pesar de las diferencias ideológicas, como la conducta de los jueces que hoy ocupan puestos en la Corte Suprema de Estados Unidos. Otro antídoto es incorporar deliberadamente a personas capaces y elocuentes que no creen en el pensamiento colectivo actual. Entre las medidas correctivas exitosas para los ejemplos perversos de mantenimiento del pensamiento colectivo se encuentran acciones como la de Derek Bok cuando, como presidente de Harvard, comenzó a desaprobar los nombramientos de titulares propuestos por los ideólogos de la Facultad de Derecho de Harvard.

Incluso una pérdida de un grado desde una perspectiva de 180 grados a veces creará suficiente Tendencia de Superreacción Privación para convertir a un vecino en un enemigo, como observé una vez cuando compré una casa a uno de dos vecinos encerrados en el odio por un pequeño árbol recién plantado por uno de ellos Como ilustra el caso de estos dos vecinos, el clamor de casi cualquier grupo de vecinos que muestra una reacción irracional y extrema de privación por alguna nimiedad en una audiencia de urbanismo no es algo agradable de ver. Ese mal comportamiento aleja a algunas personas del campo de la urbanización. Una vez compré unos palos de golf a un artesano que había sido abogado. Cuando le pregunté qué tipo de derecho había practicado, esperaba oírle decir: "derecho de divorcio". Pero su respuesta fue: "derecho de urbanismo".

Relaciones laborales

La tendencia a la privación superreacción tiene efectos espantosos en las relaciones laborales. La mayoría de las muertes en los conflictos laborales que se produjeron antes de la Primera Guerra Mundial se produjeron cuando los empresarios intentaron reducir los salarios. Hoy en día, vemos menos muertes y más ocasiones en las que desaparecen empresas enteras, ya que la competencia exige que los trabajadores se lleven sus productos (cosa que no consentirán) o que la empresa desaparezca. La tendencia a la privación superreacción causa gran parte de esta resistencia laboral, a menudo en casos en los que sería en interés de los trabajadores tomar una decisión diferente.

Ruina causada por el juego

En contextos distintos a las relaciones laborales, las conclusiones a las que se llega también son difíciles de obtener. Por lo tanto, ocurren muchas tragedias que se habrían evitado si hubiera habido más racionalidad y menos atención subconsciente al imperativo de la tendencia a la privación superreacción. La tendencia a la privación superreacción también contribuye en gran medida a la ruina causada por la compulsión de jugar. En primer lugar, hace que el jugador sienta pasión por desquitarse una vez que ha sufrido una pérdida, y la pasión crece con la pérdida. En segundo lugar, las formas más adictivas de juego ofrecen muchas oportunidades de ganar por poco y cada una de ellas desencadena la tendencia a la privación superreacción.

Algunos creadores de máquinas tragamonedas son despiadados al explotar esta debilidad del hombre. Las máquinas electrónicas permiten a estos creadores producir una gran cantidad de resultados absurdos que aumentan enormemente el juego de los tontos que creen que casi han ganado grandes premios.

La tendencia a la privación superación suele causar mucho daño al hombre en las subastas a viva voz. La “prueba social” que consideraremos a continuación tiende a convencer al hombre de que el último precio de otro postor era razonable, y luego la tendencia a la privación superreacción lo impulsa fuertemente a superar la última oferta. El mejor antídoto para no verse así inducido a pagar precios absurdos en subastas a viva voz es la sencilla práctica de Buffett: no acudir a tales subastas. subastas

La tendencia a la privación superreacción y la tendencia a la inconsistencia evitación suelen unirse para provocar una forma de fracaso empresarial. En esta forma de ruina, un hombre gasta gradualmente todos sus buenos activos en un intento infructuoso de rescatar una gran empresa que va mal. Uno de los mejores antídotos contra esta locura es una buena habilidad para jugar al póquer aprendida de joven. El valor didáctico del póquer demuestra que no toda la enseñanza eficaz se produce en un camino académico estándar.

Yo mismo, el aspirante a instructor aquí, cometí hace muchas décadas un gran error causado en parte por el funcionamiento subconsciente de mi tendencia a la privación superreacción. Un corredor de bolsa amable me llamó y me ofreció 300 acciones de Belridge Oil a un precio ridículamente bajo y muy poco comercializado a 115 dólares por acción, que compré con el efectivo que tenía a mano. Al día siguiente, me ofreció 1.500 acciones más al mismo precio, que rechacé comprar en parte porque solo podría haber realizado la compra si hubiera vendido algo o tomado prestados los 173.000 dólares requeridos. Esto fue Fue una decisión muy irracional. Yo era un hombre adinerado y no tenía deudas; no había riesgo de pérdidas y no era probable que se presentaran oportunidades similares sin riesgo. En dos años, Belridge Oil La vendí a Shell a un precio de unos 3.700 dólares por acción, lo que me dejó unos 5,4 millones de dólares más pobre de lo que habría sido si hubiera sido psicológicamente agudo en ese momento. Como demuestra esta historia, la ignorancia psicológica puede ser muy cara

Algunas personas pueden cuestionar mi definición de la tendencia a la superreacción privación para incluir la reacción a las ganancias que se pierden por poco, como en las respuestas bien documentadas de los jugadores de máquinas tragamonedas. Sin embargo, creo que no he definido la tendencia tan ampliamente como debería. Mi razón para sugerir una definición aún más amplia es que muchos accionistas de Berkshire Hathaway que conozco nunca venden ni regalan una sola acción después de que se han producido inmensas ganancias en el valor de mercado. Parte de esta reacción es causada por el cálculo racional, y parte es, sin duda, atribuible a alguna combinación de (1) superrespuesta a la recompensa, (2) "sesgo de statu quo" de la tendencia a la inconsistencia evitación, y (3) "el efecto de la dotación" de la tendencia a la excesiva autoestima. Pero creo que la explicación irracional más sólida es una forma de tendencia a la superreacción privación. Muchos de estos accionistas simplemente no pueden soportar la idea de tener sus participaciones en Berkshire Hathaway más pequeñas. En parte, les desagrada enfrentarse a lo que consideran un menoscabo de su identidad, pero sobre todo temen perderse futuras ganancias por las acciones que vendan o regalen

15. Tendencia a la prueba social

El comportamiento del hombre, por lo demás complejo, se simplifica mucho cuando piensa y hace automáticamente lo que observa que se piensa y se hace a su alrededor. Y ese seguimiento suele funcionar bien. Por ejemplo, ¿qué manera más sencilla podría haber de averiguar cómo caminar hasta un gran partido de fútbol en una ciudad desconocida que seguir el flujo de la multitud? Por alguna razón, la evolución del hombre lo dejó con la tendencia a la prueba social, una tendencia automática a pensar y actuar como ve pensar y actuar a los que le rodean.

A los profesores de psicología les encanta la tendencia a la prueba social porque en sus experimentos produce resultados ridículos. Por ejemplo, si un profesor hace que un extraño entre en un ascensor en el que hay diez "practicantes de la obediencia" de pie en silencio de cara a la parte trasera del ascensor, el extraño a menudo se dará la vuelta y hará lo mismo. Los profesores de psicología también pueden utilizar la tendencia a la prueba social para hacer que la gente haga grandes y errores de medición ridículos.

Y, por supuesto, los padres de los adolescentes suelen aprender más de lo que les gustaría sobre... Los errores cognitivos de los adolescentes se deben a la tendencia de la prueba social. Este fenómeno se vio recientemente involucrado en un avance de Judith Rich Harris, quien demostró que el superrespeto El hecho de que los jóvenes se muestren más atraídos por sus iguales que por sus padres u otros adultos está determinado en gran medida por los genes de los jóvenes, por lo que es prudente que los padres confíen en ellos.

Se trata más de manipular la calidad de los pares que de exhortar a sus propios hijos. Una persona como la Sra. Harris, que puede dar una idea de esta calidad y utilidad, respaldada por nuevas razones, no ha vivido en vano.

Y en los niveles más altos de los negocios, no es raro encontrar líderes que muestran un espíritu de seguimiento similar al de los adolescentes. Si una compañía petrolera compra una mina de manera insensata, otras compañías petroleras a menudo se suman rápidamente a la compra de minas. Lo mismo ocurre si la compañía adquirida fabrica fertilizantes. Ambas modas de compra de compañías petroleras realmente florecieron, con malos resultados.

Por supuesto, es difícil identificar y sopesar correctamente todas las formas posibles de utilizar el flujo de caja de una empresa petrolera. Por eso, los ejecutivos de las compañías petroleras, como todos los demás, han tomado muchas decisiones equivocadas que rápidamente fueron desencadenadas por la incomodidad que genera la duda. Aceptando la prueba social que brindan las acciones de otras compañías petroleras se termina con esta incomodidad de manera natural.

¿Cuándo se activa más fácilmente la tendencia a la prueba social? En este caso, la respuesta es clara a partir de muchos experimentos: la activación se produce con mayor facilidad en presencia de desconcierto o estrés, y en particular cuando existen ambos.

Como el estrés intensifica la tendencia a la prueba social, las organizaciones de ventas de dudosa reputación, dedicadas, por ejemplo, a acciones como la venta de tierras pantanosas a maestros de escuela, manipulan a los destinatarios para que sesometan a situaciones que combinan aislamiento y estrés. El aislamiento fortalece la prueba social que proporcionan tanto los sinvergüenzas como las personas que compran primero, y el estrés, a menudo aumentado por la fatiga, aumenta la susceptibilidad de los destinatarios a la prueba social. Y, por supuesto, las técnicas de nuestros peores cultos "religiosos" imitan las de los vendedores sinvergüenzas. Una secta incluso utilizó serpientes de cascabel para aumentar el estrés que sentían los objetivos de la conversión.

Debido a que tanto el mal comportamiento como el buen comportamiento se vuelven contagiosos por la Tendencia a la Prueba Social, es muy importante que las sociedades humanas (1) detengan cualquier mal comportamiento antes de que se propague y (2) fomenten y muestren todo buen comportamiento.

Mi padre me dijo una vez que, justo después de empezar a ejercer la abogacía en Omaha, se fue con un grupo grande de Nebraska a Dakota del Sur para cazar faisanes. Una licencia de caza en Dakota del Sur costaba, digamos, 2 dólares para los residentes de Dakota del Sur y 5 dólares para los no residentes. Todos los residentes de Nebraska, uno por uno, se inscribieron para obtener licencias en Dakota del Sur con direcciones falsas de Dakota del Sur hasta que le llegó el turno a mi padre. Entonces, según él, apenas pudo evitar hacer lo que hacían los demás, lo que constituía una especie de delito penal

No todo el mundo resiste tanto al contagio social de la mala conducta, y por eso, a menudo nos vemos obligados a... "Síndrome de Serpico", llamado así para conmemorar el estado de una división policial de Nueva York casi totalmente corrupta a la que se unió Frank Serpico. Luego estuvo a punto de ser asesinado a tiros debido a su resistencia a colaborar con la corrupción en la división. Dicha corrupción estaba impulsada por la prueba social más los incentivos, la combinación que crea el síndrome de Serpico. La historia de Serpico debería enseñarse más de lo que se enseña ahora porque el poder didáctico de su horror está dirigido a un mal muy importante, impulsado en gran medida por una fuerza muy importante: la prueba social. En la prueba social, no sólo la acción de los demás es lo que induce a error, sino también su inacción. En presencia de dudas, la inacción de los demás se convierte en prueba social de que la inacción es el camino correcto. Así, la inacción de un gran número de espectadores provocó la muerte de Kitty Genovese en un famoso incidente muy discutido en los cursos introductorios de psicología.

En el ámbito de la prueba social, los directores externos de un consejo de administración corporativo suelen mostrar la máxima expresión de inacción. No se oponen a nada que no sea un asesinato a hachazos. Hasta que una situación pública de vergüenza para la junta finalmente provoca su intervención. Una cultura típica de la junta directiva fue descrita muy bien por mi amigo Joe Rosenfield, cuando dijo: “Me preguntaron si quería convertirme en director de Northwest Bell, y fue lo último que me preguntaron”

En publicidad y promoción de ventas, la tendencia a la prueba social es un factor tan importante como uno podría imaginar. "El mono ve, el mono hace" es la vieja frase que nos recuerda cómo Una consecuencia interesante es que un anunciante pagará mucho por tener su lata de sopa, en lugar de la de otro, en una escena de película que implica el consumo de sopa sólo de manera periférica.

Con mucha frecuencia, John deseará hacer algo o tener algo simplemente porque Joe lo hace o La tendencia a la prueba social a menudo interactúa de manera perversa con la tendencia a la envidia/celos y a la privación superreacción. Una de esas interacciones divirtió a mi familia durante años, ya que la gente recordaba la vez en que mi primo Russ y yo, a los tres y cuatro años, nos peleamos y aullamos por una sola teja sobrante mientras estábamos rodeados por un mar virtual de tejas sobrantes.

Pero las versiones adultas de esta situación, impulsadas por tendencias psicológicas que preservan ideologías, no son divertidas y pueden derribar civilizaciones enteras. El Oriente Medio representa ahora precisamente una amenaza de ese tipo. A estas alturas, los recursos gastados por judíos, árabes y todos los demás en una pequeña extensión de tierra en disputa, si se dividieran arbitrariamente entre los reclamantes de tierras, habrían beneficiado a todos, incluso antes de tomar en cuenta cualquier beneficio derivado de la reducción de la amenaza de guerra, posiblemente nuclear.

Fuera de las relaciones domésticas, ahora es raro intentar resolver disputas mediante técnicas que incluyan 

Discusión sobre los impactos de las tendencias psicológicas. Considerando las implicaciones de infantilismo que se

generarían con tal inclusión y los defectos de la psicología tal como está hoy.

En el caso de los profesores de psicología, este resultado puede ser acertado, pero, dadas las apuestas nucleares que están en juego y los numerosos fracasos en negociaciones importantes que han durado décadas, a menudo me pregunto si algún día, de alguna manera, un mayor uso de la intuición psicológica acabará mejorando los resultados. Si es así, la enseñanza correcta de la psicología importa mucho. Y, si los profesores de psicología antiguos tienen incluso menos probabilidades que los profesores de física antiguos de aprender nuevos métodos, lo que parece casi seguro, entonces es posible que, como predijo Max Planck, necesitemos una nueva generación de profesores de psicología que hayan crecido para pensar de una manera diferente.

Si solo se pudiera elegir una lección de un paquete de lecciones que involucran la Tendencia de Prueba Social, y se usara en la superación personal, mi favorita sería: aprender a ignorar los ejemplos de los demás cuando están equivocados, porque pocas habilidades valen más la pena tener.

16. Tendencia a la reacción errónea ante el contraste

Como el sistema nervioso del hombre no mide naturalmente en unidades científicas absolutas, debe recurrir a algo más simple. Los ojos tienen una solución que limita sus necesidades de programación: se registra el contraste de lo que se ve. Y, como ocurre con la vista, también lo hace con los ojos En gran medida, los demás sentidos se manifiestan de la misma manera que la percepción y el conocimiento. El resultado es la tendencia del hombre a reaccionar de forma errónea al contraste.

Pocas tendencias psicológicas son más dañinas para el pensamiento correcto. Los daños a pequeña escala incluyen casos como el de un hombre que compra un coche de 1.000 dólares con un salpicadero de cuero tan caro como el de un hombre que, en comparación con la compra simultánea de un coche de 65.000 dólares, se lo compara con un hombre que, a menudo, se casa con un hombre que sólo sería considerado satisfactorio en comparación con sus padres. O como el caso de un hombre que se casa con una segunda esposa que sólo sería considerada aceptable en comparación con su primera esposa

Práctica de venta

En las oficinas de algunos agentes inmobiliarios se da una práctica de venta especialmente reprobable. Un comprador de fuera de la ciudad, que quizá necesite trasladar a su familia allí, visita la oficina sin apenas tiempo disponible. El vendedor le muestra deliberadamente al cliente tres casas horribles a precios ridículamente altos. Después le muestra una casa simplemente mala a un precio sólo moderadamente alto. Y, ¡boom!, el agente inmobiliario suele vender la propiedad sin problemas. La tendencia a la reacción errónea por contraste se utiliza habitualmente para perjudicar a los clientes que compran mercancías y servicios. Para hacer que un precio normal parezca bajo, el vendedor suele crear un precio muy artificial que es mucho más alto que el precio que siempre busca y luego anuncia su precio estándar como una gran reducción del precio falso. Incluso cuando la gente sabe que se está intentando este tipo de manipulación del cliente, a menudo funciona para provocar la compra. Este fenómeno explica en parte gran parte de la publicidad en los periódicos. También demuestra que estar al tanto de las estratagemas psicológicas no es una defensa perfecta.

Una pequeña fuga hundirá un gran barco

Cuando una persona da pasos consecutivos hacia el desastre, cada uno de ellos muy pequeños, la tendencia del cerebro a reaccionar de forma errónea ante el contraste a menudo hará que la persona avance demasiado hacia el desastre como para poder evitarlo. Esto sucede porque cada paso presenta un contraste muy pequeño con respecto a su posición actual Un amigo mío que jugaba al bridge me dijo una vez que si se arrojaba una rana a agua muy caliente, ésta saltaba, pero que si se la colocaba en agua a temperatura ambiente que luego se calentaba a un ritmo muy lento, la misma rana acabaría muriendo. Mis escasos conocimientos fisiológicos me hacen dudar de esta explicación, pero no importa, porque muchas empresas mueren exactamente de la manera que mi amigo afirmaba que era la rana. La cognición, engañada por pequeños cambios que implican un bajo contraste, a menudo pasa por alto una tendencia que es el destino

Uno de los aforismos más recordados y útiles de Ben Franklin es "Una pequeña fuga hundirá un gran barco" La utilidad de este aforismo es enorme precisamente porque el cerebro a menudo pasa por alto el equivalente funcional de una pequeña fuga en un gran barco Todo el mundo sabe que el estrés repentino, por ejemplo, provocado por una amenaza, provoca una descarga de adrenalina en el cuerpo humano, lo que provoca una reacción más rápida y extrema. Y todo aquel que haya cursado Psicología 101 sabe que el estrés hace que la tendencia a la resistencia social sea más poderosa.

Estrés intenso

En un fenómeno menos reconocido pero aún ampliamente conocido, el estrés leve puede mejorar ligeramente el rendimiento (por ejemplo, en los exámenes), mientras que el estrés intenso causa disfunción. Pero pocas personas saben más sobre el estrés realmente intenso que el hecho de que puede causar depresión. Por ejemplo, la mayoría de las personas saben que una “depresión por estrés agudo” hace que pensar Disfuncional porque provoca un pesimismo extremo, que suele prolongarse en el tiempo y suele ir acompañado de una fatiga que impide la actividad. Afortunadamente, como la mayoría de la gente también sabe, esta depresión es una de las enfermedades más reversibles de la humanidad. Incluso antes de que existieran los medicamentos modernos, muchas personas afectadas por la depresión, como Winston Churchill y Samuel Johnson, consiguieron grandes logros en la vida.

La mayoría de la gente sabe muy poco sobre las crisis mentales no depresivas influidas por un estrés intenso, pero hay al menos una excepción: el trabajo de Pavlov cuando tenía setenta y ochenta años. Pavlov había ganado un premio Nobel a temprana edad por utilizar perros para estudiar la fisiología de la digestión. Luego se hizo mundialmente famoso por estudiar las respuestas de mera asociación en perros, inicialmente perros que salivaban, hasta el punto de que hoy se dice que los cambios de conducta desencadenados por la mera asociación, como los que provoca gran parte de la publicidad moderna, provienen del condicionamiento "pavloviano".

Lo que provocó el último trabajo de Pavlov fue especialmente interesante. Durante la gran inundación de Leningrado de la década de 1920, Pavlov tenía muchos perros en jaulas. Sus hábitos se habían transformado, mediante una combinación de su "condicionamiento pavloviano" más las respuestas de recompensa estándar, en patrones distintos y diferentes. A medida que las aguas de la inundación subían y bajaban, muchos perros llegaron a un punto en el que casi no tenían espacio aéreo entre sus narices y la parte superior de sus jaulas. Esto los sometió a un estrés máximo. Inmediatamente después, Pavlov notó que muchos de los perros ya no se comportaban como antes. Por ejemplo, el perro que antes había querido a su adiestrador ahora lo detestaba. Este resultado recuerda a las inversiones cognitivas modernas en las que el amor de una persona por sus padres de repente se convierte en odio, ya que el nuevo amor se ha convertido de repente en un culto. Los cambios extremos e imprevistos en los perros de Pavlov habrían llevado a cualquier buen científico experimental a un frenesí de curiosidad. Esa fue de hecho la reacción de Pavlov. Pero no muchos científicos habrían hecho lo que Pavlov hizo después.

Y eso fue lo que le llevó a pasar el resto de su larga vida provocando crisis nerviosas inducidas por estrés a los perros, después de lo cual trataría de revertirlas, todo ello mientras llevaba registros experimentales cuidadosos. Descubrió (1) que podía clasificar a los perros de manera que pudiera predecir con qué facilidad se derrumbaría un perro en particular; (2) que los perros más difíciles de derrumbar eran también los más difíciles de volver a su estado anterior al colapso; (3) que cualquier perro podía derrumbarse; y (4) que no podía revertir una crisis nerviosa excepto volviendo a imponer estrés.

En la actualidad, prácticamente todo el mundo se siente indignado por este tratamiento experimental del amigo del hombre, el perro. Además, Pavlov era ruso y realizó su último trabajo bajo el régimen comunista. Y tal vez esos hechos expliquen la actual ignorancia extrema y generalizada sobre la última obra de Pavlov.

Los dos psiquiatras freudianos con los que traté de hablar de este trabajo hace muchos años nunca habían oído hablar de él. Y el decano de una importante facultad de medicina me preguntó, hace varios años, si alguno de los experimentos de Pavlov era “repetible” en los experimentos de otros investigadores Obviamente, Pavlov es ahora una especie de héroe olvidado en la ciencia médica.

Encontré por primera vez una descripción de la última obra de Pavlov en un libro de bolsillo popular, escrito por un psiquiatra financiado por Rockefeller, cuando intentaba entender (1) cómo las sectas hacían sus horribles travesuras y (2) qué debería decir la ley sobre lo que los padres podían hacer para "desprogramar" a los niños que se habían convertido en zombis con el cerebro lavado. Naturalmente, la ley convencional se oponía a que los zombis fueran capturados físicamente por sus padres y luego sometidos a un estrés que ayudaría a desprogramar los efectos del estrés que habían soportado en las conversiones a sectas.

Nunca quise entrar en la controversia legal que existía sobre este tema, pero llegué a la conclusión de que no se podía manejar la controversia con la máxima racionalidad sin considerar si, como sugiere el último trabajo de Pavlov, la imposición de estrés con mano dura podría ser el único método de reversión que funcionaría para remediar uno de los peores males imaginables: una mente robada. He incluido este análisis de Pavlov (1) en parte por razones generales antagonismo hacia los tabúes, (2) en parte para hacer que mi charla sea razonablemente completa ya que considera el estrés y (3) en parte porque espero que algún oyente pueda continuar mi investigación con más éxito.

18. Tendencia a ponderar incorrectamente la disponibilidad

Esta tendencia mental hace eco de las palabras de la canción: "Cuando no estoy cerca de la chica que amo, amo a la chica que tengo cerca". El cerebro imperfecto y de capacidad limitada del hombre fácilmente se desvía hacia lo que está fácilmente disponible para él. Y el cerebro no puede usar lo que no puede recordar o lo que no puede reconocer porque está fuertemente influenciado por una o más tendencias psicológicas que lo afectan fuertemente, como el hombre está influenciado por la chica cercana en la canción.

Y así la mente pondera excesivamente lo que está fácilmente disponible y muestra así una tendencia a ponderar incorrectamente la disponibilidad. El principal antídoto contra los errores de la tendencia a ponderar incorrectamente la disponibilidad a menudo implica procedimientos, incluido el uso de listas de verificación, que casi siempre son útiles. Otro antídoto es comportarse de manera similar a lo que hizo Darwin cuando hizo hincapié en la necesidad de evidencias que no confirmen la realidad. Lo que se debe hacer es enfatizar especialmente los factores que no producen montones de números fácilmente disponibles, en lugar de desviarse principalmente o totalmente hacia la consideración de factores que sí producen tales números. Otro antídoto más es encontrar y contratar a algunas personas escépticas, elocuentes y con mentes de largo alcance para que actúen como defensores de nociones que son opuestas a las nociones vigentes.

Una consecuencia de esta tendencia es que la evidencia extra vívida, al ser tan memorable y por lo tanto más disponible para la cognición, a menudo debería ser subestimada conscientemente, mientras que la evidencia menos vívida debería ser sobreestimada Sin embargo, la fuerza especial de las imágenes extravívidas para influir en la mente se puede utilizar de manera constructiva (1) para persuadir a otra persona a que llegue a una conclusión correcta o (2) como un recurso para mejorar la propia memoria al adjuntar imágenes vívidas, una tras otra, a muchos elementos que uno no quiere olvidar. De hecho, este uso de imágenes vívidas como potenciadores de la memoria es lo que permitió a los grandes oradores de la Grecia y Roma clásicas dar discursos tan largos y concisos

Discursos organizados sin utilizar notas. El gran algoritmo que debemos recordar al abordar esta tendencia es simple: una idea o un hecho no valen más simplemente porque estén fácilmente disponibles para nosotros.

19. Tendencia a usarlo o perderlo

Úsalo o piérdelo

Todas las habilidades se debilitan con el desuso. Yo era un genio del cálculo hasta los veinte años, pero después de eso la habilidad se perdió rápidamente por la falta total de uso. El antídoto adecuado para esa pérdida es utilizar el equivalente funcional del simulador de avión que se emplea en el entrenamiento de pilotos. Esto permite al piloto practicar continuamente todas las habilidades que rara vez utiliza y que no puede permitirse perder.

A lo largo de su vida, el hombre sabio se dedica a la práctica de todas sus habilidades útiles y poco utilizadas, muchas de ellas ajenas a su disciplina, como una especie de deber hacia su yo mejor. Si reduce el número de habilidades que practica y, por lo tanto, el número de habilidades que retiene, naturalmente se desviará hacia el error de ser un hombre con tendencia al martillo. Su capacidad de aprendizaje también se reducirá a medida que crea  lagunas en el entramado de teoría que necesita como marco para comprender la nueva experiencia. También es esencial para un hombre pensante reunir sus habilidades en una lista de verificación que utilice rutinariamente.

Cualquier otro modo de operación le hará pasar por alto mucho de lo que es importante. Las habilidades de un nivel muy alto solo se pueden mantener con la práctica diaria. El pianista Paderewski dijo una vez que si no practicaba durante un solo día, podía notar que su rendimiento empeoraba y que, después de una semana de descanso en la práctica, el público Podría notarlo también La regla estricta de la tendencia de "úsalo o piérdelo" modera su dureza para los diligentes. Si se eleva una habilidad hasta la fluidez, en lugar de simplemente aprenderla brevemente para poder pasar un examen, entonces la habilidad (1) se perderá más lentamente y (2) se recuperará más rápido cuando se renueve con nuevos conocimientos. Estas no son ventajas menores, y un hombre sabio que se dedica a aprender una habilidad importante no se detendrá hasta que realmente la domine.

20. Tendencia a la mala influencia de las drogas

La negación evita el dolor

El poder destructivo de esta tendencia es tan conocido por su intensidad, con frecuentes consecuencias trágicas para la cognición y el resultado de la vida, que no es necesario analizarlo aquí para complementar lo expuesto anteriormente en "La negación psicológica simple que evita el dolor".

21. Tendencia a la senescencia y a la desinfluencia

Con la edad avanzada se produce un deterioro cognitivo natural, que varía según la persona en cuanto a la precocidad de su aparición y la velocidad de su progresión. Prácticamente nadie es bueno a la hora de aprender nuevas habilidades complejas cuando es muy mayor, pero algunas personas siguen siendo bastante buenas a la hora de mantener las antiguas habilidades intensamente practicadas hasta una edad avanzada, como se puede observar en muchos casos torneo de bridge.

Las personas mayores como yo nos volvemos bastante hábiles, sin esforzarnos, para disfrazar los problemas relacionados con la edad. deterioro porque la convención social, como la vestimenta, esconde mucho deterioro Pensar y aprender continuamente, realizados con alegría, pueden ayudar de alguna manera a retrasar lo inevitable.

22. Tendencia a la autoridad y a la desinformación

Tendencia natural a seguir al líder

El hombre, que vive en jerarquías de dominación como lo hace, al igual que todos sus antepasados antes que él, nació principalmente para seguir a líderes, y sólo unas pocas personas son las que llevan la delantera. Y así, la sociedad humana está organizada formalmente en jerarquías de dominación, y su cultura aumenta la tendencia natural del hombre a seguir al líder.

Pero, por más automáticas que sean la mayoría de las reacciones humanas (y la tendencia a seguir a los líderes no es una excepción), el hombre suele estar destinado a sufrir mucho cuando el líder se equivoca o cuando las ideas de su líder no se entienden bien en el ajetreo de la vida. De ahí que encontremos muchos errores de interpretación debidos a la tendencia del hombre a la autoridad y a la mala influencia.

Algunas de las influencias erróneas son divertidas, como en un caso descrito por Cialdini. Un médico dejó una orden escrita para una enfermera que trataba un dolor de oído, que decía lo siguiente: “Dos gotas, dos veces al día, en el oído derecho”. Luego la enfermera le indicó al paciente que se diera vuelta y se pusiera las gotas en el ano. Otras versiones de instrucciones confusas de figuras de autoridad son trágicas. En la Segunda Guerra Mundial, un nuevo piloto de un general, que se sentaba a su lado en el asiento del copiloto, estaba tan ansioso por complacer a su jefe que malinterpretó un pequeño cambio en la posición del general como una orden para hacer alguna tontería. El piloto estrelló el avión y quedó parapléjico.

Bueno, naturalmente, casos como este llaman la atención de pensadores cuidadosos como el jefe Buffett, quien siempre actúa como un ratón demasiado silencioso alrededor de sus pilotos. Estos casos también se estudian en el entrenamiento en simulador de los copilotos, que tienen que aprender a ignorar ciertas órdenes realmente tontas de los pilotos jefes, porque estos a veces cometen errores desastrosos. Sin embargo, incluso después de pasar por un régimen de entrenamiento de este tipo, los copilotos en Con demasiada frecuencia, los ejercicios de simulación permiten que el avión simulado se estrelle debido a algún error simulado extremo y perfectamente obvio del piloto jefe.

Después de que el cabo Hitler se alzase para dominar Alemania, conduciendo a un grupo de creyentes luteranos y católicos a orgías de genocidio y otras formas de destrucción masiva, un inteligente profesor de psicología, Stanley Milgram, decidió hacer un experimento para determinar exactamente hasta qué punto las figuras de autoridad podían llevar a la gente común a una mala conducta grave. En este experimento, un hombre que se hacía pasar por una figura de autoridad, es decir, un profesor que dirigía un experimento respetable, fue capaz de engañar a un gran número de personas comunes para que aplicaran lo que tenían todas las razones para creer que eran descargas eléctricas masivas que infligían una tortura severa a ciudadanos inocentes. Este experimento demostró un resultado terrible al que contribuyó la tendencia a la desinformación de la autoridad, pero también demostró una ignorancia extrema en la psicología. profesorado justo después de la Segunda Guerra Mundial.

Casi cualquier persona inteligente que tuviera en la mano mi lista de tendencias psicológicas habría visto, con sólo repasarla, que el experimento de Milgram implicaba unas seis tendencias psicológicas poderosas que actuaban en confluencia para producir su resultado experimental extremo. Por ejemplo, la persona que empujaba la palanca de descarga de Milgram recibió muchas pruebas sociales gracias a la presencia de espectadores inactivos cuyo silencio comunicaba que su comportamiento era correcto. Sin embargo, hicieron falta más de mil artículos psicológicos, publicados antes de que yo llegara a Milgram, para que el profesorado consiguiera que su experimento fuera comprendido sólo en un noventa por ciento de lo que lo habría sido inmediatamente por cualquier persona inteligente que hubiera utilizado (1) cualquier organización sensata de la psicología en la línea de esta charla, más (2) un procedimiento de lista de comprobación. Este resultado, que muestra el pensamiento disfuncional de profesores fallecidos hace mucho tiempo, merece una mejor explicación. Más adelante trataré el tema de forma muy vacilante.

Podemos estar contentos de que el profesorado de psicología de una época anterior no fuera tan disfuncional como el pescador de mi penúltima ilustración de la tendencia a la autoridad desinfluencia 

Pescando un sábalo

Una vez, cuando fui a pescar al río Colorado, en Costa Rica, mi guía, en estado de shock, me contó una historia sobre un pescador que había llegado al río sin haber pescado nunca un sábalo. Un guía de pesca como el que yo tenía manejaba el barco y daba consejos de pesca, estableciéndose en este contexto como la máxima figura de autoridad. En el caso de este guía, su lengua materna era el español, mientras que la del pescador era el inglés El pescador pescó un gran sábalo y comenzó a obedecer las órdenes de esta figura de autoridad llamada guía: inclinar hacia arriba, inclinar hacia abajo, enrollar, etc. Finalmente, cuando fue necesario ejercer más presión sobre el pez haciendo que la caña del pescador se doblara más, el guía dijo en inglés: “Dale la caña, dale la caña”. Bueno, el pescador le arrojó su costosa caña al pez y, cuando lo vieron por última vez, se dirigía río abajo hacia el océano. Este ejemplo muestra cuán poderosa es la tendencia a seguir a una figura de autoridad y cómo puede convertir el cerebro de uno en papilla.

El director ejecutivo

Mi último ejemplo viene del mundo empresarial. Un doctor en psicología se convirtió en director ejecutivo de una importante empresa y se volvió loco, creando una nueva y costosa sede, con una gran bodega de vinos, en un lugar apartado. En un momento dado, sus subordinados protestaron porque el dinero escaseaba. “Saquen el dinero de las reservas de depreciación”, dijo el director ejecutivo. No es demasiado fácil porque una reserva de depreciación es una cuenta de pasivo. El respeto indebido por la autoridad es tan fuerte que a este director ejecutivo, y a muchos ejemplos aún peores, se les ha permitido seguir al mando de importantes instituciones empresariales durante largos períodos después de que estaba claro que debían ser destituidos. La consecuencia obvia es que hay que tener cuidado con quién se nombra para ocupar el poder, porque una figura de autoridad dominante suele ser difícil de destituir, con la ayuda de la tendencia a la autoridad y la desinformación.

23. Tendencia a la tontería

Mantener a la gente parlanchina lejos del trabajo serio

El hombre, como animal social que tiene el don del lenguaje, ha nacido para parlotear y soltar tonterías que hacen mucho daño cuando se intenta un trabajo serio. Algunas personas producen cantidades copiosas de tonterías y otras muy pocas.

En un experimento interesante se demostró una vez un problema de la versión de las abejas de la tontería. Normalmente, una abeja sale a buscar néctar y luego regresa y hace un baile que comunica a las otras abejas dónde está el néctar. Las otras abejas salen a buscarlo. Bueno, un científico —inteligente, como BF Skinner— decidió ver qué tan bien se las arreglaría una abeja con una discapacidad. Puso el néctar directamente hacia arriba. Muy arriba. Bueno, en un entorno natural, no hay néctar muy arriba, y la pobre abeja no tiene un programa genético adecuado para manejar lo que ahora tiene que comunicar. Podrías suponer que esta abeja regresaría a la colmena y se escabullería hacia un rincón, pero no lo hace. Entra en la colmena y hace un baile incoherente. Bueno, toda mi vida he estado tratando con el equivalente humano de esa abeja. Y es muy importante para una administración inteligente mantener a la gente parlanchina y que suelta tonterías lejos del trabajo serio. 

Un profesor de ingeniería de Caltech, muy famoso y con razón, que demostró más perspicacia que tacto, expresó una vez su versión de esta idea de la siguiente manera: “La principal tarea de una administración académica es evitar que la gente que no importa interfiera en el trabajo de la gente que sí importa”. Incluyo esta cita en parte porque durante mucho tiempo sufrí las reacciones negativas causadas por mi versión del estilo de conversación de este profesor. Después de mucho esfuerzo, pude mejorar solo ligeramente, así que una de mis razones para proporcionar la cita es mi esperanza de que, al menos en comparación, parezca diplomático.

24. Tendencia al respeto por la razón

En el hombre, sobre todo en el de una cultura avanzada, hay un amor natural por el conocimiento preciso y una alegría por ponerlo en práctica. Esto explica la popularidad generalizada de los crucigramas, otros juegos de ingenio, columnas de bridge y ajedrez, así como de todos los juegos que requieren habilidad mental. 

Esta tendencia tiene una implicación obvia: hace que el hombre sea especialmente propenso a aprender bien cuando un posible maestro ofrece razones correctas para lo que se enseña, en lugar de simplemente exponer ex cathedra la creencia deseada sin dar razones. Por lo tanto, pocas prácticas son más sabias que no solo pensar en las razones antes de dar órdenes, sino también comunicarlas al receptor de la orden. Nadie lo sabía mejor que Carl Braun, quien diseñó refinerías de petróleo con espectacular habilidad. En general, el aprendizaje se asimila y se utiliza con mayor facilidad cuando, a lo largo de la vida, las personas cuelgan constantemente su experiencia, real y vicaria, de un entramado de teorías que responden a la pregunta: ¿por qué? De hecho, la pregunta "¿por qué?" es una especie de piedra de Rosetta que abre la mayor potencialidad de la vida mental. y la integridad. Tenía una regla muy simple, una de las muchas que había en su gran empresa teutónica: había que decir quién debía hacer qué, dónde, cuándo y por qué. Y si uno escribía una comunicación sin explicar por qué el destinatario debía hacer lo que se le ordenaba, era probable que Braun lo despidiera, porque Braun sabía muy bien que las ideas se transmitían mejor cuando las razones de las ideas se exponían meticulosamente.

Razones sin sentido o incorrectas

Desafortunadamente, la tendencia a respetar la razón es tan fuerte que incluso el hecho de que una persona dé razones sin sentido o incorrectas aumentará el cumplimiento de sus órdenes y solicitudes. Esto se ha demostrado en experimentos de psicología en los que los “practicantes del cumplimiento” logran saltar a la cabeza de las filas frente a las fotocopiadoras explicando su razón: “Tengo que hacer algunas copias”. Esta especie de desafortunado subproducto de la tendencia a respetar la razón es un reflejo condicionado, basado en una apreciación generalizada de la importancia de las razones. Y, naturalmente, la práctica de exponer diversas razones absurdas es muy utilizada por los “practicantes del cumplimiento” comerciales y de cultos para ayudarlos a obtener lo que no merecen.

25. Tendencia Lollapalooza

La tendencia a obtener consecuencias extremas a partir de la confluencia de tendencias psicológicas que actúan a favor de un resultado particular Esta tendencia no se encontraba en ninguno de los textos de psicología que examiné en una ocasión, al menos de manera coherente, pero domina la vida. Explica el resultado extremo del experimento de Milgram y el éxito extremo de algunas sectas que han tropezado a través de la evolución de la práctica para aplicar presión de muchas tendencias psicológicas al mismo tiempo sobre los objetivos de conversión. Los objetivos varían en susceptibilidad, como los perros con los que trabajó Pavlov en su vejez, pero algunas de las mentes que son el objetivo simplemente se transforman en zombis bajo la presión de la secta. De hecho, ese es el nombre que una secta da al fenómeno de la conversión: chasquido.

¿Qué podemos pensar de la extrema ignorancia de los autores de libros de texto de psicología de antaño? ¿Cómo podría alguien que hubiera tomado un curso de primer año de física o química no verse obligado a considerar, sobre todo, cómo se combinan las tendencias psicológicas y con qué ¿Qué efectos tiene esto? ¿Por qué alguien podría pensar que su estudio de la psicología era adecuado sin haber soportado la complejidad que implica lidiar con tendencias psicológicas entrelazadas? ¿Qué podría ser más irónico que profesores que utilizan nociones simplificadas mientras estudian mal? ¿Efectos cognitivos basados en la tendencia de la mente a utilizar algoritmos demasiado simplificados?

Haré algunas sugerencias tentativas. Tal vez muchos de los profesores fallecidos hace mucho tiempo querían crear una ciencia completa a partir de un tipo estrecho de experimento psicológico repetible que fuera realizable en un entorno universitario y que apuntara a una tendencia psicológica a la vez. Si fue así, estos primeros profesores de psicología cometieron un error garrafal al restringir tanto su enfoque de su materia.

Sería como si la física ignorara (1) la astrofísica porque no podría suceder en un laboratorio de física, más (2) todos los efectos compuestos. ¿Qué tendencias psicológicas podrían explicar que los primeros profesores de psicología adoptaran un enfoque excesivamente restringido de su propia materia? Una candidata sería la tendencia a ponderar incorrectamente la disponibilidad basada en una preferencia por datos fáciles de controlar. Y luego las restricciones eventualmente crearían un caso extremo de hombre con tendencia al martillo. Otra candidata podría ser la tendencia a la envidia/celos a través de la cual los primeros profesores de psicología mostraron alguna extraña forma de envidia de una física que era mal entendida. Y esta posibilidad tiende a demostrar que dejar la envidia y los celos fuera de la psicología académica nunca fue una buena idea.

Ahora dejo todos estos misterios históricos en manos de mis superiores.

Bueno, con esto termina mi breve descripción de las tendencias psicológicas